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技巧呢，还是他们内部事先没沟通好？江雁落正这么想着，听到克雷格问汤姆：“安洁上个月的毛利是多少？”
“不到1％，有些城市甚至是负的。”汤姆回答。
克雷格听了很吃惊，“啊”了一声后看向迪姆。暼见克雷格看自己，迪姆心里有点儿发毛。上个月安洁在家多喜搞了一次折扣促销，但因为迪姆自己事先没有和乐买协调好，出了问题，导致乐买产生负利润。汤姆已经就这件事找过迪姆了，要求安洁降价或近期在乐买作促销，为了尽早解决这个问题，也正好赶上江雁落自己找上门来要一起到乐买开会，于是迪姆就顺水推舟地给费奥娜和江雁落挖个坑，把她们两个人推到了前面。
“是呀，”等汤姆一说完，娜塔丽又接口道，“安洁的毛利一直都很低，如果不是曼洁利的品牌，恐怕上次评估时，就已经被扫地出门了！”江雁落在来之前，特意向迪姆请教了卖场方面的一些知识，知道了什么是前毛利，什么是后毛利。但听了汤姆报的数后，江雁落还是疑惑：负毛利是怎么产生的呢？
乐买三个谈判的一唱一和让费奥娜觉得非常刺耳，她反驳道：“衣物消毒剂是一个比较新的洗涤品类，安洁进入市场的时间又晚，培养市场是需要时间的。对于安洁，我们公司目前是从市场占有率、产品渗透率和品牌知名度的提高来考核的，而不是用利润率去考核。我们是把它作为未来的明星品牌培养的。”
“哦，那你们的目标和我们的不一样啊，我们是期望安洁能带来更高利润回报的。”克雷格若有所思地点点头，又扭过头问汤姆，“安洁的销售额怎么样？上个季度增长了多少？”
“很少，比宝丝雅的丽安坊低了20％还要多。”汤姆回答。
“哦。”克雷格又点点头，转向费奥娜一本正经地说，“市场营销我不懂，邵小姐是专家。如果市场占有率、产品渗透率还有品牌知名度都提高了，为什么销售上不来呢？”
克雷格说完，汤姆接过话茬补充道：“安洁一瓶卖三十几块钱，奥白一大袋才买十几块钱。按道理说，你们的利润应该比奥白高，可实际上却差了不少！”
克雷格和汤姆的话把费奥娜噎住。乐买的人不仅讽刺她，还拿奥白、丽安坊跟安洁比较，贬低安洁，费奥娜嘴角的大痦子抖了抖，反击道：“如果安洁能得到丽安坊在货架上的陈列位置和陈列面积，还能像丽安坊那样得到店内宣传支持，安洁在乐买的销量会增长更多。”听了费奥娜的话，乐买的三个谈判面面相觑。
江雁落和迪姆也对看了一眼。乐买的讽刺与挖苦虽然也让江雁落感到难堪，但因为缺乏和卖场谈判的经验，又有费奥娜、迪姆在场，江雁落觉得自己随便插话不妥。可是，费奥娜回击克雷格所说的话仍让江雁落感到莫名其妙：经验丰富的费奥娜为什么看起来好像对卖场并不了解呢？迪姆曾告诉过江雁落：卖场的支持是需要花钱买的，其次就是由产品给店铺带来的利润和销售额决定的，当然还有厂商的大客户经理和卖场产品经理之间的关系。但没有哪个卖场会为了支持某个品牌而无偿作前期投入，而且在对卖场产品经理们的考核指标里毛利是一个重要指标。
费奥娜看着众人的表情，心里有些得意：很庆幸自己昨天特意到乐买的店里转了一圈，不然真被乐买的人当成傻瓜了！费奥娜虽然是被作为资深品牌经理请进曼洁利的，但她根本没有快速消费品行业的品牌管理经验。在来曼洁利之前，她在一家台资的化妆品代理公司工作，虽然也是品牌经理，但她负责的化妆品都是在百货公司开专柜或直接开专卖店销售的。
“看得出，邵小姐是位新上任的品牌经理吧。”克雷格把费奥娜的名片举到眼前，确认了一下后，意味深长地说，“迪姆如果有时间，要麻烦你向邵小姐介绍一下卖场的情况了。你们做刮刮卡的活动，需要在店内兑换奖品、回收优惠券、在收银系统内设置折扣，这涉及很多环节，你们要先确定下来想怎么搞，我们才知道如何配合。”说到这里，克雷格抬手看了眼表后对汤姆和娜塔丽说，“我马上还有个会，你们继续谈，把细节敲定下来。”
“好。”汤姆和娜塔丽点头答应。
“那我先告辞了，不好意思。”克雷格站起来和迪姆、费奥娜以及江雁落简单打了个招呼后，起身离开。
等克雷格走后，汤姆开口道：“兑换奖品方面，你们可以派促销员，在收银台外面搭台子，自己兑换。我们就收个场地费和管理费，另外再付些押金，押金活动结束时退还。这个优惠券嘛，可以让银台收，到时候按零售价结算，不过不能补货。”
克雷格离开前说的话让费奥娜感觉他是在挖苦自己，特别是留意到汤姆和娜塔丽低头偷笑后，就更加确定了，心里正气愤，所以一听汤姆提出这么多条件，忍不住反击道：“我们做促销的目的是为了提高销量，这对卖场也有好处呀。而且，如果我们自己派人在外面兑换奖品，人和奖品都是我们的，怎么还要交押金呢？曼洁利有这么多品牌在乐买销售，也算是个重要的供应商了吧！安洁搞活动，你们怎么不支持，还提这么多条件！”费奥娜一边说，一边在心里埋怨：我以前在百货公司做活动，活动期间还可以和百货公司重新谈点位呢！这个迪姆真是没用，我若是不开口怕乐买真把安洁当冤大头了！
娜塔丽听了费奥娜的话，心道：这个女人怎么这么会捣糨糊呀！她冷哼了一声反驳说：“我们怎么没有支持你们？安洁两个卖得最差的系列本来要被锁码的。这件事迪姆你是知道的。”娜塔丽转向迪姆道：“为了帮助你们解决这个问题，克雷格特意找了我们部门的大老板说情。”
“是，我知道。”迪姆连忙满脸陪笑地点头称是，“还没来得及谢你们呢。”
“锁码是怎么回事？”费奥娜听了插嘴问道。迪姆心烦费奥娜乱开口，忍不住瞪了她一眼。
不等迪姆回答，娜塔丽自觉忽略费奥娜的问题，继续对迪姆说，“你们用产品做奖品搞兑奖，又不产生销售喽。乐买也和曼洁利一样是要赚钱的，不可能光帮着白忙活吧，收场地费和管理费是合情合理的事。收押金是为了解决兑换中可能出现的争议，有了问题，消费者不去找你们，但一定会来找我们！”
“好了，不解释这么多了，迪姆都明白。”汤姆打断了娜塔丽，对迪姆说：“就这样，你们回去讨论一下。看看这样搞可不可以，等你们决定好了我们再谈。我和娜塔丽同另一家供应商还有个会，就不送你们了。”汤姆说完，甚至没有和费奥娜、江雁落打招呼，直接站起身，带着娜塔丽一起离开了。
“真没礼貌！话都不说清楚就走。”费奥娜一边收拾桌上的东西，一边发牢骚。
“小声点儿！”迪姆探头向外看了看，害怕对方听到，提醒费奥娜道。
“迪姆，你们在外面就这么谈判啊，低声下气的。曼洁利又不是路边小作坊！”费奥娜心里的火没处发，忍不住把气出在迪姆身上。
迪姆听了费奥娜的话心里也很不爽，他觉得自己是因为安洁销得不好，才不得不看客户的脸色，费奥娜非但不感激，话里话外还透出不满，更可气的是费奥娜乱插嘴使谈判变得更加困难，便反唇相讥：“是呀，每次谈安洁的时候就不得不低声下气。费奥娜，就指望你有朝一日能让我们扬眉吐气了！”
迪姆阴阳怪气的回答令费奥娜越发觉得委屈：她才到曼洁利，安洁之前销得不好又不是她的过失，凭什么每个人都来指责她？！
见两个人都绷着脸，江雁落心里着急：现在谈判出现了分歧，就更需要销售部的支持，不能在这个时候得罪了他们。于是，连忙把话叉开：“迪姆，你是不是和我们一起回公司？”
“不了，我还要去拜访个客户。”迪姆把包斜挎到肩上，对江雁落说，“你们先走吧。活动的事你们商量好后，看还有什么需要我这边做的再找我。”
“好的，今天麻烦你了，谢谢。”江雁落忙向迪姆道谢。
看着江雁落讨好迪姆的表情，费奥娜不高兴地想：这个女孩太狡猾！刚才乐买的人那么挖苦安洁，她不帮我一起反驳，现在倒做起好人来了！
“谈判只派迪姆出来，艾伦连个面都不露！销售部就是不重视安洁！一个助理经理能有多少经验！什么是助理经理？说白了就是经理的助理！”窝了一肚子气的费奥娜一上车就忍不住大声抱怨，心里想：本以为曼洁利是个大公司才跳过来！真倒霉，做个小品牌处处受气！江雁落本想宽慰费奥娜两句，听了她对助理经理的评价后，闭上嘴，没吭声。
中午吃饭的时候，赵芳问江雁落：“和乐买谈得怎么样？活动什么时候开始？”
“不太好。在卖场的收费上卡住了。”江雁落用勺子搅动着碗里的汤回答，心里发愁怎么办。
“那怎么办？”赵芳问，“费用很高吗？”
“不知道。具体费用还没谈到。”江雁落喝了一小口汤说，“我想下午找董静要一份大客户上个季度的销售报告看一下。看看除了乐买，还有哪些大型连锁超市能搞这次活动。”
吃好午饭，江雁落在楼道里遇到董静：“董静，我正要去找你。”江雁落叫住董静：“可以让我看一下上个季度的大客户销售报告吗？”
费奥娜曾经告诉过董静不要把安洁的资料随便给部门里的其他人，特别是江雁落。于是，董静回答说：“我手里没有这份报告，我帮你问问费奥娜吧？”
“好。谢谢。”江雁落说着和董静一起走进办公区，看着董静进了费奥娜的小隔间，自己则站在外面等。
“她要这份报告干什么？告诉她，我没保存！”费奥娜听说江雁落要大客户销售报告，心里马上犯起嘀咕。她总觉得江雁落心眼太多，需要多加防范。
站在门口的江雁落听了费奥娜的话，愣住了。不知道为什么费奥娜要拒绝她的要求。江雁落感觉费奥娜不喜欢她，却不明白因何而起……
第二十九章 扮猪吃老虎
势强者未必赢，势弱者未必输。
因为早上与乐买的谈判不顺利，再加上费奥娜莫名其妙的拒绝让江雁落心情很不好。回到家后，趁妈妈在厨房做饭，跟爸爸发了发牢骚。江爸爸听了女儿的话后意味深长地说：“爸爸没经历过几场商业谈判，可爸爸处理过不少员工纠纷。处理员工纠纷的时候，爸爸悟出一个道理：人们之间会产生矛盾，甚至把矛盾激化往往是因为从一开始，他们就把自己和对方放在了对立面上，一心想着怎么自己才能不吃亏，才能占更多便宜。这样的想法让他们的两只眼睛只盯在矛盾上，而忽略了两个人之间其实存在的共同利益。而在争论的过程中，每个人都要逞强，都要压倒对方。于是，就找出最尖刻甚至是伤害别人的话去攻击对方。结果呢？矛盾就被激化了，甚至可能大打出手。在这样的结果面前，其实没有赢家。雁落呀，单纯势强，特别是在嘴上占尽便宜的人，往往不会得到自己想要的利益。而表面势弱的人却未必是真正的输家。爸爸说的话你明白吗？”
听了爸爸的话，江雁落笑了，左边脸颊的酒窝深现。她点点头，胸有成竹地说：“明白，老爸就是教我扮猪吃老虎嘛！”
“不对。”江爸爸摇了摇头说，“爸爸是想