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投行之路-第章

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他们阳鼎科技跟咱们新城集团比,顶多就是一匹没发育好地小矮马,你自卑啥啊?!”
 何苇平骂到这里,直接就想用手好好敲一敲儿子的脑袋,把他拐不过弯来的脑门给撬开,结果弯腰一看,哎?脑袋呢……
 “留条缝!傻儿子!会憋死的!”何苇平边说边自己帮蒋一帆筑了一道“被口”,最后整个房间里,只剩下床中间跟碉堡一样的“被团”。
第232章 内核的女神
 “文景科技移动办公软件的推广模式主要有四种,分别为重客直销、会展会议营销、网络推广和渠道代理。”胡延德的大嗓门在明和证券大型会议室中响起。
 王暮雪对面除了七个内核委员,靠墙的地方还坐着十几个风控以及资本市场的旁听人员,会议气氛严肃庄重,唯一能让王暮雪稍微安心一些的,就是坐在她身旁,她还算熟悉的胡延德和黄景明。
 只听胡延德继续道,“所谓重客直销,就是对重点行业、重点客户进行直接销售,比如文景对大型连锁超市,大型商业银行,大型航空公司等直接销售,中途不经过任何经销商;会展会议营销主要是通过高新技术成果交易会,或者行业展会等进行营销推广;而网络推广,主要是通过百度、新浪微博,或者应用宝等推广方式进行精准投放;渠道代理这个不多说,就是通过与行业协会的代理合作,在行业内快速推广。”
 此时坐在王暮雪斜对面的一位大致四十岁上下的女委员开了口,“说到移动办公,我就想起了钉钉,这是阿里巴巴专为中国企业打造的免费沟通平台,虽然我不用,但是我大致查了下,这款软件是免费的,里面功能有视频电话会议、商务电话,团队组建,通讯录,企业群等,很齐全,听说淘宝的那些商家经常用,请问文景科技这个自主研发的OA系统,跟钉钉这种移动办公软件有什么区别?”
 王暮雪闻言,手不禁抓紧了鼠标。
 听说这位女委员是内核第一女神,名艾玉兰,拥有二十余年的投资银行内部审查经验,经手过无数经典案例,任何项目的轻微瑕疵都逃不过她的法眼。
 艾玉兰身材苗条,胳膊细,腿也细,这种身材对于她这个年纪的女人来说实属不易。
 王暮雪瞧见她戴着厚厚的近视眼镜,一头黑色的长卷发披散在脑后,说话很斯文,态度也温和,往往很多人对艾玉兰的第一印象都是:亲切。
 实际接触下来确实如此,艾于兰对于投行项目组的任何人都客客气气,温柔以对,只不过很多时候,她在内核会上跟你谈着谈着,就温柔地举起一把“杀猪刀”,把项目组辛苦养育了好几年的“猪”给宰了。
 此时的艾玉兰还是跟以往一样,对项目组提问题的方式相当委婉,她的问题是:“文景科技的移动办公OA软件与阿里巴巴旗下的钉钉软件有何区别?”
 但整个会议室中的人都明白,艾女神真正要问的是:“人家马云爸爸研制了这么响当当的办公软件,很多企业都在用,公能齐全,还是免费的,你们文景科技的移动办公OA第一没有名气,第二还收钱,这款软件真的卖得出去么?这样的产品竞争优势在哪里?这种业务能够持续下去么?”
 看似一个寻找异同点的常规问题,实则是在质疑文景科技整家公司的可持续经营能力。
 投资银行内核会,大牛委员问题句句如刀,有时候一个问题藏的刀还不只一把,稍微答错一句话,就如同接刀的盾牌漏了一个洞,满盘皆输。
 七几年出生的胡延德,既然能混到保代,自然练就了一把为企业保驾护航的金制盾牌,即便身体做了手术脸色有些虚,但脑子依然很好使。
 此时他不慌不忙地答道:“钉钉针对的客户主要是企业,用户群也是企业,之间的办公协同功能大部分也是企业与企业之间,比如淘宝通过钉钉管理所有商户;但文景科技的移动OA办公软件更多是针对企业与员工之间,比如他们的功能是订单管理、项目协同、数据分析、考勤管理、工作日程、周报月报等,可以说两款软件的客户定位是不同的。”
 胡延德说的是实际情况没错,两款软件看似相同,但客户群定位不一样,这就又回到了消费者是爱纯天然香蕉还是爱麦当劳里香蕉派的问题。
 香蕉与香蕉派虽然都是香蕉味,但构不成实质竞争关系,麦当劳里香蕉派就算全球免费,也不会对菜市场里香蕉的销量造成多大影响。
 胡延德接着说道,“我们看一款产品有没有市场,直接看它的收入增长率即可。2014年年初这款移动OA软件的付费的客户只有五家,如今已经破百家,给文景科技带来的总收入两年之间翻了20倍,说明这个产品不仅有市场需求,还有较为可观的发展前景。”
 艾玉兰听到这样的回答后,思考了一会儿,而后道:“胡保代您说的有道理,不过移动办公OA这块业务尽管收入增长率很漂亮,但毕竟占公司整体业务收入的比例较小,那我们现在就来探讨下公司今年新开拓的流量业务。”
 艾玉兰此时翻开了王暮雪准备的纸质版内核会议资料,尽管坐在对面,但王暮雪目测艾玉兰目光所停留的页码应该是《内核反馈意见回复》。
 “今年六月份的时候,流量业务刚刚起步,八月份时前五大流量供应商全部都是经销商,而且这五大经销供应商占文景科技总采购比例的90%以上,我们想知道这种采购模式的合理性。”
 经销,王暮雪知道文景科技内核会一定会问到经销问题。
 无论是通过别家公司向源头采购,还是通过别家公司向终端销售,都是经销。
 文景科技的问题是,今年新开发的流量业务,90%以上的流量都不从运营商处直接买,而是通过五家渠道公司购买,这种采购模式的合理性在哪里?
 一般人的理解是,向最源头的运营商购买流量,价格应该是最低的,因为不需要跟各种渠道商分成,可以让公司具有成本优势,可文景现在放弃了这种优势,其中的商业逻辑,正是内核委员艾玉兰关心的问题。
 胡延德知道这个问题是根硬骨头,于是他没有急于回答,而是先喝了一口水,才不紧不慢地开了口。
第233章 可怕自循环
 “艾总,如果要解释文景科技间接采购的原因,就不能不提及我国现在三大运营商的销售政策。”
 我国运营商针对流量业务的销售政策,通俗解释如下:
 1、有些地区有“地方保护政策”,如果我们要跟当地的运营商合作,必须通过当地的公司购买流量;
 2、一个公司最多只能做两个城市的生意,超过两个城市,必须新设立一家子公司。
 比如文景科技如果从桂市和三云市的运营商购买流量,就不能再从魔都的运营商购买,因为两个指标已经用完了。
 文景若想在魔都做生意,必须在魔都新设立一家子公司。
 当然,不断设立子公司手续麻烦、成本比较大,且管理也不方便,这时文景科技就会选择一家魔都当地的公司,让其为自己代买流量,从而解决指标用完的问题。
 为文景科技代买流量的这家公司,就成为了经销商之一。
 3、我国各地市的运营商,不定期的有预付款优惠活动。
 在运营商处预存的金额如果较大,所购买的流量单价就会较低。
 当地的一些闲钱没处花的公司,就索性大额购买运营商的低价流量,再转卖给那些指标已经用完的外地公司。
 运营商的这三点销售政策是全网公开信息,在场的内核委员们都能查到。
 从这个角度说,文景科技之所以不得不发展上游经销商,确实是受制于运营商的现有政策,并非为了在财务上做手脚而刻意为之。
 对于胡延德的回答,内核委员艾玉兰也并未多说什么。
 王暮雪注意到胡延德刚才说话的时候,艾玉兰一直呈思考状,并且非常有礼貌地微微点着头,唇角既没有下弯,也没有上翘,显得很平静。
 不过,她在胡延德话音落下后不久,就提出了一个关于供应商的新问题。
 “你们应该能注意到文景科技的第二大供应商与第四大客户,是重合的。”
 艾玉兰所提出的客户与供应商的重合问题,是财务造假的警惕性现象之一——自循环,即一家企业既是文景科技的客户,又是文景科技的供应商,又买又卖,买卖的内容还都是流量。
 这种现象外人的直觉是:商业逻辑在哪里?
 比如我们消费者向一家4S店卖了一辆20年产的保时捷,同时又跟这家4S店买了一辆同年同款同配置保时捷,我们又买又卖的逻辑是什么?难道是吃饱了撑的么?
 如果交易目的解释不通,那就一句话:为了财务造假。
 这种自循环财务造假能够给企业带来的“收入”非常可观,举例如下:
 假设A公司年收入1000元,成本900元,利润100元,利润率10%。
 A公司究竟是如何通过自循环来充大收入的呢?
 很简单,引入一个B公司,这个B公司既是A公司的客户,又是A公司的供应商。
 于是两家沆瀣一气的公司呈现出的资金流会是这样的:
 A公司付给供应商B公司900元成本,B公司因为同时是A公司的客户,所以把A公司给的900元原封不动地以客户买东西的名义打回A公司账上,这样A公司财务报表收入那栏就多了900元。
 A公司为了保持利润率在10%,所以留下了900元的10%,也就是90元,而后把剩下的810元打给B公司。
 B公司用同样的操作将810元打回A公司,A公司这次留下的金额是81元利润,而后A公司会把剩余的729元再打给B公司。
 如此循环,虽然A公司打给B公司的钱不停地缩小,可A公司账上的收入却是不停地增加,无限次打不太符合实际案例,我们可以假设一个月相互打款1次,那么一年可以相互打款12次。
 资金循环12次后,A公司账上额外虚增的收入约为:
 900+810+729+……+282=6458(元)
 A公司账上额外虚增的利润约为:
 90+81+72+……+28=646(元)
 由此可知,A公司只要让B公司同时成为自己的客户和供应商,通过这种资金自循环的方式,可以用900元现金虚增出大额收入和利润。
 上述案例中,A公司年收入可以从1000元虚增至6458元,翻了6倍;其将年利润也从100元虚增至646元,同样翻了6倍。
 这种造假方式往往让小白级企业老板们听后都目瞪口呆,各个摩拳擦掌,跃跃欲试。
 为什么?
 因为容易,因为简单。
 可这种又是客户,又是供应商的公司,正是投资银行的重点关注目标。
 投行项目组一进场,肯定会要求企业提供客户清单和供应商清单。
 项目组人员做的第一件事就是先用excel查重功能,搜索出既是客户又是供应商的公司,然后想办法挖开内在的商业逻辑,顺便通过银行流水查交易对方有没有漏,资金流是否正常,一旦商业逻辑解释不通,资金流异常(比如上述案例中的逐级递减现象),基本财务造假的罪名就成立了。
 所以,通过自循环方式进行财务造假,就犹如在一群警察眼皮底下直接杀人,傻得太过明显。
 这个问题胡延德和王暮雪之前都关注过,也都详细核查了。
 胡延德的解释是,这家既是客户又是供应商的C公司,买的是省内流量,而卖的是全国流量,买和卖的东西不同质。
 “艾总,文景科技之所以向这家C公司买省内流量,就是因为文景
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