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几年前，科恩去墨西哥旅游。在炎热的天气下，他发现前方有个小贩身上竟套着一大叠披肩在高声叫卖：“1200比索！”
科恩从来就对披肩不感兴趣。于是，他继续向前走。
“大减价，1000比索啦。”
见鬼！科恩转身离去时，小贩的脚步声居然伴随他左右。小贩的声音在他耳边一遍又一遍地响起：“800比索、800比索。”
为了摆脱小贩的纠缠，科恩开始大步向前跑，但是小贩却紧跟着他不放，而且要价已经下跌到600比索了。当科恩通过十字路口，庆幸甩掉了小贩的纠缠时，耳边又听到小贩拖拉的脚步以及熟悉的叫卖声：“先生，先生，400比索。”
这时汗流浃背、又累又渴的科恩对小贩厌烦无比。于是咬牙切齿地说道：“告诉你，我绝对不会买你的披肩，别再跟着我！”
“好吧，算你赢了。”满脸流汗的小贩回答道，“只卖你200比索。”
“你说什么？”科恩对他自己的反应也吃了一惊。
“200比索。”小贩重复道。
“好吧！让我看看你的披肩。”出乎意料地，科恩对小贩说。既然不喜欢披肩，为什么又关心价格呢？科恩想自己当时真是鬼使神差了。但小贩从1200比索降到200比索。他实在不知道自己有什么魅力，竟让小贩对他情有独钟，这么热的天紧追不放，把价钱降了1000比索。
虽然浑身是汗，科恩还是将披肩披在身上，得意洋洋走进旅馆，兴奋地冲太太喊道：“嘿，你看我买了什么？”
得知事情的原委后，他的妻子轻蔑地说：“嘿，真有意思，我买了件和你相同的披肩，只要150比索，就挂在柜子里。”
顷刻间，科恩颜面扫地。
科恩本来不需要披肩，只是那个小贩完美的谈判过程使他的心理得到了满足——一种虚荣心得到了满足。墨西哥小贩是聪明的，他得到了自己想要的，同时也满足了对方的需求。
人的需求是多方面的，而我们在谈判中得到的，不论是商品、权利或是某项服务，都只能满足我们的部分需求，不可能完全满足我们的需要。所以，谈判结束，不论对方表现如何，都要祝贺对方，让他有一种满足感。
多年前，美国和墨西哥关于天然气问题有一次这样的谈判。美国能源部长认为谈判无非就是价格问题，因此断然拒绝了美国石油财团与墨西哥已签好的协议，他想以大国的威风镇压对方。没想到墨西哥竟然将天然气付之一炬。他们不但在意天然气卖个好价钱，而且还在意小国的尊严以及自己在谈判中的平等地位，希望在谈判中能获得对方的尊重，而美国能源部长的做法在他们看来是对他们的一种侮辱。因此，墨西哥政府用行动向美国证明：“国家的尊严高于一切。”
高明的谈判者绝不会这么做，他们总是在谈判结束后让对方感觉赢了谈判，让对方感觉是因为在谈判过程中锲而不舍的努力取得的胜利。这一来显示了高手们的大度和良好的修养，二来也让对方脸上有光。即便这次他们没有得到自己想要的，但因为你的友好，也许下次还会考虑和你合作。
所以，在谈判过程中，通过适当的自我调整，你可以让对方感觉赢得了谈判，但同时又不需要牺牲自己的利益。
博弈智慧
谈判成功的真正意义在于探知对方真正需求的是什么，对于谈判者来说，需要合适的商品价格是一方面；另一方面，还有一些人并非真的想要买，除了物质的东西以外，谈判过程也不能被忽略。
第81章 合作的优越性（）
猎鹿博弈告诉了人们，共同合作可以使各自的利益大于单独行动的所得。猎人的战略联盟体现了合作比单飞更具有优越性。现在社会竞争日趋激烈，只有善于运用合作法则的人才能更长久的生存下去。
龟兔赛跑是大家都熟知的童话故事：乌龟和兔子进行赛跑比赛，因为兔子骄傲自己跑得快，半路睡觉了，被本来没有赛跑优势的乌龟跑了第一。这则童话故事备受人们的推崇和喜爱，人们在原故事的基础上又延伸了龟兔比赛的场次，暗喻了更多的人生哲理。
兔子不服，要求赛第二次，在第二次比赛中兔子吸取教训，不睡觉了，一口气跑到终点，结果兔子赢了，乌龟输了。兔子能跑，可是它不尽力跑，这是兔子的潜在优势，第二次比赛，兔子把自己的潜在的优势转化成现实的优势，赢得了比赛。
乌龟又不服气，要求赛第三次。乌龟说前两次你指定路线跑，这次我指定路线跑。兔子心想反正我跑得快，就答应了。于是第三次赛跑开始了，兔子又跑在前面。但不幸的是，快到终点一条河挡在前面，兔子过不去。这时候乌龟慢慢爬到，还爬过了河。第三次赛跑，乌龟又赢了。第二次跑完以后，乌龟懂了，老这么爬下去，赛一千次也是输。乌龟发现原来参与竞争的策略已经不管用了，于是及时调整策略、改变策略，选一条当中有河的。
经过三轮的比拼，兔子和乌龟开始捉摸：咱俩干嘛老比赛啊，不如咱优势互补，开展合作吧一拍即合。于是，新的征程开始了：陆地上，兔子背着乌龟跑；过河的时候，乌龟则驮着兔子游。最终两人同时到达了终点，实现了优劣互补的双赢。
在竞争激烈的时代，博弈是一种常态，合作则成为趋势和必须的选择。龟兔赛跑的延伸版就是人们根据时代趋势演化出来的，与猎鹿博弈一样，体现的都是合作模式的优越性。
有很多企业非常注重产品的质量，有时候甚至到了“孤芳自赏”的地步。如有一家在中国生产和销售电热水器的欧洲厂家。欧洲电热水器制造技术的先进性在世界上是公认的，已经有近百年的历史，产品质量好、耐用、安全，消费者也很成熟。但是该企业在进入中国市场的初期去遭遇了碰壁。
因为一般在户外或壁橱内使用，欧洲的电热水器基本全是大立升的、外形简洁、笨重。消费者在购买时只在市场上存在的几个主要品牌之间选择。该欧洲公司在开始经营中国市场时，其产品的开发和设计也是遵循这样的理念，即所有的产品基本清一色是白的，圆筒型，外壁上除了贴上标示规格的标签外不再有任何图案。结果产品投放市场后，反应平平，令该欧洲公司大为头痛，却找不到问题出在了哪里。
开始时老外坚持认为自己的产品是质量最好的、圆筒型的造型也是最符合力学原理——最安全的。但是该公司产品销量却不好，反观其他技术能力欠佳的小品牌，其产品却销得有声有色。后来，市场人员多次反应：消费者认为公司的产品颜色和造型单一、体积笨重、缺乏美感。残酷的现实和多次的市场走访后使该企业意识到：中国大部分的家庭住房并不宽敞，电热水器是作为一件安装在卫生间里的家用电器来使用。中国用户普遍希望能选择外观和造型良好的热水器，既可用于热水洗浴又可美化居室（至少不能影响原居室的整体装修协调）。
充分的意识到消费者的购买考虑因素后该公司立即调整了产品开发思路，找到了一家技术能力欠佳的小品牌合作。由该公司提供技术支持，小企业提供外形设计。之后相继推出了方形小厨宝、长方形、电脑板镶嵌、外壳压纹等多种款式，且在铭牌、贴纸等装饰物上也一改过去单一的格调。产品推出后，市场立即有了起色，质量过硬外观美感的热水器立马受到了消费者的肯定和欢迎。
竞争与合作看似相互对立，实则相互依存。在竞争中合作，合作中竞争，优劣互补、互通有无能促进技术和管理不断的进步发展。两个猎人合作猎鹿获得的收益将远大于分别猎兔的收益，战略联盟的优势不言而喻。不只是相对弱小的企业，看似强大的企业也有需要合作的地方。一个人的才能和力量总是有限的，唯有合作才能最省事省力、最有效果的完成一件复杂的事情。通过合作来弥补自身的不足，以达到单凭个人力量难以达到的目标，已经成为现代社会不可逆转的大势所趋。
“合则双赢”的道理大家都懂，在实际中却很难合作的原因就在于此。合作要求博弈双方学会与对手共赢，充分照顾到合作者的利益。
博弈智慧
猎鹿博弈中，两人合作猎鹿的好处比各自打兔的好处要大得多，但是这要求两个猎人的能力和贡献相等。如果一个猎人的能力强、贡献大，他就会要求得到较大的一份，这可能会让另一个猎人觉得利益受损而不愿合作。
第82章 合作的进化（）
在上一章，我们看到在重复博弈过程中，通过道德、文化、法律、惩罚机制等有效的手段能够克服囚徒困境，促进合作。特别是爱克斯罗德实验中的“一报还一报”策略最为引人注目。它那种善意、宽容、强硬、简单明了的合作策略无论对于个人还是组织的行为方式来说，都具有十分重要的意义。
的确，“一报还一报”的策略在静态的群体中得到了很好的分数，那么，在一个动态的进化的群体中，这种合作者能否产生、发展、生存下去呢？群体是会向合作的方向进化，还是向不合作的方向进化？如果大家开始都不合作，能否在进化过程中产生合作呢？为了进一步回答这些疑问，爱克斯罗德用生态学的原理来分析合作的进化过程。
他假设对策者所组成的策略群体是一代一代进化下去的，进化的规则包括：
（1）试错。人们在对待周围环境时，起初不知道该怎么做，于是就试试这个，试试那个，哪个结果好就照哪个方式去做。
（2）遗传。一个人如果合作性好，他的后代的合作基因就多。
（3）学习。比赛过程就是对策者相互学习的过程，“一报还一报”的策略好，就有人愿意学。
实验结果很有趣：在63个参加实验的对策者中，“一报还一报”原来在群体中占163，经过1000代的进化，结构稳定下来时，它占了24％。
另外，有一些程序在进化过程中消失了。其中有一个值得研究的程序，即原来前15名中那个唯一的“不善良的”哈灵顿程序，它的对策方案是：首先合作，当发现对方一直在合作，它就突然来个不合作，如果对方立刻报复它，它就恢复合作，如果对方仍然合作，它就继续背叛。这个程序一开始发展很快，但等到除了“一报还一报”之外的其他程序开始消失时，它就开始下降了。因此，以合作系数来测量，群体是越来越合作的。
进化实验揭示了一个哲理：一个策略的成功应该以对方的成功为基矗“一报还一报”程序在两个人对策时，得分不可能超过对方，最多打个平手，但它的总分最高。它赖以生存的基础是很牢固的，因为它让对方得到了高分。哈灵顿程序就不是这样，它得到高分时，对方必然得到低分。它的成功是建立在别人失败的基础上的，而失败者总是要被淘汰的，当失败者被淘汰之后，这个好占别人便宜的“成功者”也要被淘汰。
那么，在一个极端自私者所组成的不合作者的群体中，“一报还一报”策略能否生存呢？
为了验证这个结论，爱克斯罗德又继续实验，并发现，只要