按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
所以，抓住顾客对市场的好奇心，是营销者的必备素质。针对顾客的好奇心需求，设计一些交流并逐渐以此获得深刻见解，这是创造正面的客户体验的关键环节。一个真正以客户为优先的经理人，必然会抓住客户的好奇心，为其提供显而易见的增值，为广开销路打下基矗
博弈智慧
好奇心的推动力是巨大的，很多科学发明都是好奇心推动的结果。对营销人员来说，好奇心是可以策划的。一般来说，孩子的好奇心最强，所以在销售儿童用品和学习用具时，你的产品能让孩子的好奇心越强，你的产品就销得越好。其次，是女人、男人，最难引起好奇心的是老人。
第173章 诚实与欺诈（）
旅游区的商户有两个可供选择的策略：诚实地对待顾客或欺诈顾客。游客也有两个策略可供选择：选择购买或者不购买。我们可以依次得到四种结果：一是商户诚实，游客选择购买产品——这时游客以合理的价格获得真品，得到10个单位的收益，商户得到5个单位的收益；二是商户欺诈游客，游客购买商品——这时游客没有得到满意的商品或者是购买商品时价格不够公道，所得到的收益只有5个单位，而商户因为高价卖出了次品却得到了10个单位的收益；三是商户诚实，游客不购买产品——游客不会有任何的收益，而商户因为产品卖不出去，反而会有5个单位的损失；四是商户欺诈游客，游客不购买产品——这时，游客不会有收益，而商户因为不用支付销售正品的成本，所以既无损失也无收益。
如果你是一个游客，拿到了这个博弈结果，会怎么想？肯定不会在旅游区买东西了。因为不管你是购买还是不购买旅游区的商品，选择卖次品或者为商品制定高价策略来欺诈顾客都是商户的最优选择。如果商户选择欺诈，那么游客最好是不购买商品。实际上，我们也可以看到，在旅游区确实出现了这个结果：游客匆匆从商户门前走过，商户拼命地吆喝，并没有做成多少生意。
为什么会出现这种两败俱伤的结果呢？主要原因是：旅游区的博弈是一次性博弈。游客在旅游区购买过一次商品之后，以后很难再过来了。即使在买了商品之后发现买贵了或者买到了次品，也需要花费很大成本才能“报复”商家。
如果这个商户不是在旅游区，而是在顾客家附近呢？博弈将会变成了另一番景象。
如果一个商户与购买者毗邻而居的话，顾客就会不止一次来这个商店购买商品。假如这个商户选择欺骗顾客的话，那么顾客可以选择以后再也不踏进这个商店，这样，商户就会有预期的代价支出。对于商户来说，最优的选择就是诚实，以合理的价格卖出正品。这就是博弈论中所说的“无限次重复博弈”，即同一个博弈被无限次重复。在无限次重复博弈中，对于任何一个博弈参与者的欺骗和违约行为，其他参与者总会有机会给予报复。由于在无限次重复博弈中，报复的机会总是存在的，至少可以选择不再与其合作。这样一来，违约或欺骗方就会遭受长期的惨重损失。因此，每个参与者都不愿采取违约或欺骗的行为。
在博弈为一次性的情况下，商户会选择欺诈顾客，而在博弈变成无限次重复的情况下，由于商户害怕受到顾客的报复，所以不得不选择诚实对待客户。那么如果博弈的次数选定为有限多次的话，会有怎么样的结果呢？
我们假设，商户和顾客知道他们进行完10次交易之后，就再也不会进行交易了，那双方会怎么选择呢？会不会要比一次性博弈的结果好？我们先看双方的第十次交易。在最后一次交易的时候，商户一定会选择欺诈顾客，因为顾客没有机会再来报复商户了。如果在第十次交易时，商户会选择欺诈，那么在第九次交易的时候，商户就会意识到在第十次时，顾客没有机会报复自己。所以，商户在第九次交易时也会选择欺诈。依次往前推，商户会从第一次交易就选择欺诈顾客，而顾客作为理性的人，也会知道商户的想法，从而会从一开始就选择不购买商户的商品。
这个例子告诉我们，有限多次的重复博弈结果和一次性博弈的结果是一样的。
博弈智慧
旅游区、火车站的商品价格往往会定得很高，同时，在这些地方也充斥着大量的假货。游客来到旅游区，主要是为了放松心情，顺便买些纪念品回去。但是由于价格过高、赝品增多，游客大多不会选择在旅游区买东西。
第174章 《时代》和《新闻周刊》的暗战（）
为了进一步说明博弈如何达到“均衡”的结果，我们可以以两大杂志为例来演示这一过程。
美国有两大著名的杂志：时代和新闻周刊。每个星期，时代和新闻周刊都会暗自较劲，要做出最引人注目的封面故事。一个富有戏剧性或者饶有趣味的封面，可以吸引站在报摊前的潜在买主的目光。因此，每个星期，时代的编辑们一定会举行闭门会议，选择下一个封面故事。
他们这么做的时候，很清楚此时新闻周刊的编辑们也在关起门来开会，选择下一个封面故事。反过来，新闻周刊的编辑们也知道时代的编辑们正在做同样的事情，而他们的对手显然也知道这一点这两家新闻杂志投入了一场策略博弈中。
由于时代与新闻周刊的行动是同时进行的，双方不得不在毫不知晓对手决定的情况下采取行动。等到彼此发现对方做了什么，再想做什么改变就太迟了。当然，这个星期的输家下个星期很可能竭力反扑，不过，等到那时，说不定已经出现了一个完全不同的新的形势，开始了又一场完全不同的博弈。
在这场同时行动的博弈里，没有一个参与者可以在自己行动之前得知另一个参与者的整个计划。那么两大杂志该如何确定自己的最佳策略呢？
我们假定本周有两个大新闻：一是国会就预算问题吵得不可开交；二是发布了一种据说对艾滋病有特效的新药。编辑们选择封面故事的时候，首要考虑的是哪一条新闻更能吸引报摊前的买主（订户则无论采用哪一条新闻作为封面故事都会买这本杂志）。在报摊前的买主当中，假设30％的人对预算问题感兴趣，70％的人对艾滋病新药感兴趣。这些人只会在自己感兴趣的新闻变成封面故事的时候掏钱买杂志；假如两本杂志用了同一条新闻做封面故事，那么感兴趣的买主就会平分为两组，一组买时代，另一组买新闻周刊。
假如时代和新闻周刊都采用预算问题作为封面故事，那么两家就会平分“预算问题市潮，分别得到全体读者的15％；
假如新闻周刊采用艾滋病新药做封面故事，时代采用预算问题，新闻周刊可以得到整个“艾滋病新药市潮（即全体读者的70％），时代只会得到整个“预算问题市潮（即全体读者的30％）；
假如新闻周刊采用预算问题做封面故事，时代采用艾滋病新药，新闻周刊可以得到整个“预算问题市潮（即全体读者的50％），时代只会得到“艾滋病新药市潮（即全体读者的70％）；
假如时代和新闻周刊都采用艾滋病新药作为封面故事，那么两家就会平分“艾滋病新药市潮，分别得到全体读者的55％。
简单分析便可看出，两大杂志都选择“艾滋病新药”做封面故事是唯一的纳什均衡点。
对时代来说，如果新闻周刊采用艾滋病新药做封面故事，那么，假如我采用预算问题，就会得到整个“预算问题市潮（即全体读者的30％）；假如我采用艾滋病新药做封面故事，两家就会平分“艾滋病新药市潮（即我得到全体读者的35％），因此，“艾滋病新药”为我带来的收入就会超过预算问题。如果新闻周刊采用预算问题，那么，假如我采用同样的故事，我会得到15％的读者，假如我采用“艾滋病新药”，就会得到70％的读者；因此“艾滋病新药市潮同样会为我带来更大的收入。分析到这里便可以看出，时代杂志有一个优势策略，就是采用“艾滋病新药”做封面故事。无论新闻周刊选择采用上述两个新闻当中的哪一个，这一策略都会比其他策略更胜一筹。类似的，对于新闻周刊来说也是如此，“艾滋病新药”也是其优势策略。
在这个博弈里，双方都有一个优势策略。所谓优势策略就是指无论对方选择何种策略，我选择的策略总是最优的，对方选择哪种策略与我无关。以策略观点来看，各方均有一个优势策略的博弈是最简单的一种博弈。虽然其中存在策略互动，却有一个可以预见的结局：全体参与者都会选择自己的优势策略，完全不必理会其他人会怎么做。
在囚徒困境中，两个参与者都有一个优势策略，那就是选择“招供”。对于任何一个囚犯，不论另外一个囚犯选择什么策略，“招供”都是优势策略。
有时候，某参与者有一个优势策略，其他参与者则没有。这时可以通过剔除劣势策略的方法来找到纳什均衡点。
所谓劣势策略是指相对于其他任何策略，这一策略最为劣势。假如支付矩阵里一方有一个劣势策略，就应该避免采用，并且应该知道另一方若是有一个劣势策略，他也会规避。假如你只有两个策略可以选择，其中一个是优势策略，那么另一个一定是劣势策略。既然劣势策略参与博弈的双方都会规避，我们就可以在支付矩阵里剔除这一策略。这样，当某参与者有一个优势策略，另一个参与者没有时，可以进一步剔除劣势策略缩小整个博弈的支付，降低博弈的复杂度。
当然，规避劣势策略的做法在至少一方拥有至少三个策略选择的博弈中应用更为广泛。在没有优势策略的情况下，可以一步步地剔除所有劣势策略。在这么做的过程当中，可能会在较小的博弈里出现优势策略，应该一步一步挑选出来。假如这个过程以一个独一无二的结果告终，那就意味着找到了参与者的行动指南以及这个博弈的结果。即便这个过程不会以一个独一无二的结果告终，它也会缩小整个博弈的规模，降低博弈的复杂程度。利用优势策略方法与劣势策略方法进行简化之后，整个博弈的复杂度已经降到最低限度。
我们这里仅以较为简单的二个策略矩阵为例来说明。
回到上面的例子，略微修改一下时代与新闻周刊的封面故事大战的内容：假设全体读者略偏向于选择时代。两个杂志选择同样的新闻做封面故事，喜欢这个新闻的潜在买主当中有60％的人选择时代，40％的人选择新闻周刊。
在这样的情况下，对于时代，“艾滋病新药”仍然是优势策略，但对于新闻周刊就不再是了，因为时代的优势策略是选择艾滋病新药这个主题，如果它也做同样选择，那么只能得到28％的读者，小于选择预算问题的30％。
这时，新闻周刊的最佳选择就依赖于时代的策略。假如时代选择“艾滋病新药”，新闻周刊选择“预算问题”就能得到更好的销量，对于新闻周刊，“预算问题市潮总比“艾滋病新药市潮要大。但是新闻周刊的编辑们不会知道时代的编辑们将会选择什么，不过这其实是可以分析出来的。因为时代有一个优势策略，那么