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接下来我要继续谈有关实践的问题。
退让与软弱是完全不同的
如果遇到一个态度高傲、自满，很容易一不小心就说出欠缺思虑，或不礼貌的话的人，你就必须控制自己，表现出温和的态度；不论对方是长辈，或是和你身分相等的人，还是比你身分低的人，你所要表现的态度都应该是一样的。如果对方情绪很激动的话，你不妨先让自己静默下来，不要让对方读出你表情的变化（容易将喜怒哀乐表现在脸上，这是商业往来上的致命伤）。
可是，话虽这么说，如果对方一步也不肯让，那么你可以表现出和蔼可亲的态度，尽量去赢得对方的欢心，却不可以故意谄媚，或装出一副娘娘腔的模样。
这时候，攻击的一方势必会固执地反复攻击，如果让对方找到可以下手的地方，他一定会毫不留情地下手。温和、内向，老是让步的人，可能会受邪恶的人、或者无法理解他人痛楚的人欺负，受人愚弄，但是只要这一条思路想通了之后，就可以受他人的敬爱，所有的事情也都可以照着自己的想法去进行。
对待朋友，或认识的人也是一样的。毫不动摇的意志力就是掳掠他们心志的利器，而温和的态度可以防止他们的敌人也变成自己的敌人。对于自己的敌人也可以用温和的态度，使他们打开心扉。同时，使对方看出你坚强的意志，你自己显示出应当愤慨的正当理由，这是非常重要的。应该明确地让对方知道，你和对方是不一样的，你并没有怀着恶意，心胸也并不狭窄，自己的所作所为都是思虑分明的正当防卫。
工作中与人交涉的诀窍
在工作上必须与人交涉的时候，别忘了让对方感觉到你意志的强度，除非是到了非妥协不可的地步，否则一步也不能退让，折衷方案也不可以轻易接受。如果真的是非妥协不可的话，也必须一边抵抗，然后一步一步地退让。一边退让的时候，别忘了以稳健的态度，抓住对方的心思。如果能抓住对方的心思，或许就能获得理解，而使对方动心。
最好能简洁率直地这么说，虽然有很多的问题，但是我对你的敬意仍然没有改变，而且从这次这件事情里，看见你如此尽力，不论在帮助上，或是在热情上，都非常令人敬佩。我心里一直认为，如果能够多了解你的工作方法，或者多与你个人接近，这该是一件多么令人高兴的事情。
如果你能够这样融会贯通地了解态度温和，意志坚定的含意，所有的交涉就都将无往不利，至少你不必完全让对方牵着鼻子走。
学习“北风和太阳”，表达自己的意见
虽然我一再地说“态度要温和”，但是我的意思并不是说只要温和就够了，我想这一点你一定非常了解。自己的意见应该明确地说清楚；认为别人的意见有不对的地方时，也应该要说清楚。我认为最常出问题的地方在于你的说法，说话时的态度、气氛、语句的选择、声调等等，当然尽可能越温和越好，但是也不应该故意做作，一定要以自然为原则。
当你的意见与别人不同的时候，最好还能表现出和悦的表情，言词也尽量选择稳重、有分量的。“如果你问我的想法如何，我一定会这么回答吧！虽然我并没有如此十足的把握……”或者“虽然我并没有了解得十分透彻，但是事情大致上就是这样的……”这是比较好的说法。虽然可以说是比较软弱的说法，但是并没有欠缺说服力。相反的，北风和太阳虽然不同，但是对掌握对方的心思是毫无差异的。
议论最好是能在心情愉快的环境下结束，在态度上必须明确地表现出你不愿伤害自己，更不打算伤害对方的人格。对方有意见只是一时的，只需彼此深入地沟通就能解决。
最困难的大概就是态度了，态度和个人内涵是同样重要的。怀着好意却让人当作敌人，怀着恶意反而使人当作朋友，这是不太可能的，因为态度会原原本本地传达给对方。
表情、说话的方法、言词的选择、声调等等，如果都能温和地表现出“柔和的态度”，再加上威严地展现“意志的强度”，一定可以牢牢地掌握住每一个人的心。
第58封信
若不坚强就无法生活得更好
生活智慧的根本是，
无论如何都不要将你的感情表露出来，
不要让人从你的言语、动作，
或表情上察觉到你的心意已经动摇。
在社会上生存，或多或少还是有许多战略性的技巧，就像一些没有罪过的“生活智慧”，如果能够了解这些，并尽早实践的人，一定可以掌握住许多人的人心，很快地出人头地！但是年轻人对这些通常都非常厌恶，而我现在还是要告诉你，因为我认为“多了解一些还是比较好的”！
生活智慧的根本是，无论如何都不要将你的感情表露出来，不要让人从你的言语、动作，或表情上察觉到你的心意已经动摇。如果被察觉出来，你只好被那些善于自我操纵或态度冷静的人牵着鼻子走了。这并不只限于工作上，你也很可能在生活上会不知不觉地受人操纵。
听到令人厌恶的话时，就露骨地表示愤怒，明显地变化表情的人；或者听到令人喜悦的话时，就喜上眉梢，卸下防备的人，这样的人都很容易成为狡猾奸诈者、多管闲事、装腔作势者的食饵。
狡猾的人会故意说出一些令人生气、或令人高兴的话，来试试对方的反应，找寻平静、而且绝不轻易泄漏的秘密。
好管闲事的装腔作势者也是一样，所不同的是在不知不觉间变得和狡猾奸诈的人一样，无法得到自己的利益，反而将利益贡献给四周围的人。
对此，我要给你的忠告是：
不要以自己的性格作为借口
你或许会有这样的疑问，认为冷静与否和性格的关系比较深切，而不是意志的力量可以办得到的。确实冷静与否受性格的影响很大，但是，我们不能凡事不分青红皂白，都怪罪到性格头上。
我认为如果你有心努力的话，难道没有稍微可以改善的部分吗？一般人在习惯上总会优先考虑到性格，而不顾及理性，但是如果努力的话，事实正好相反，可以养成以理性来抑制性格的习惯。
如果突然感情爆发，到了无法抑制的地步的话，为了要使感情镇定下来，最好的方法就是紧闭住嘴，脸上的表情也尽可能不要有太大的变化。如果在平日生活中就确实注意到这一点的话，久而久之你一定可以做到的。
接下来我想谈谈关于聪明、机灵和洒脱，但是，你即使靠这些受到赞赏，也无法博取别人的好感，反而只会树立更多的敌人。相反地，如果有人故意指桑骂槐地说你，最好的方法就是装作一副听不懂的样子；如果别人的讽刺太过直接，你无法装作听不懂时，不妨和大伙儿一起笑，承认被言及的内容，夸赞对方褒贬手法高明，态度稳重地面对这个场面。即使是别人说错了，你也不可以加以反驳，因为这么做只会公开承认你已受了伤害，而且一切的辛劳都只是像水泡过一样，很快地就会破灭。
让别人读出心事就像被人看到你手中的牌
在交涉事情的时候，如果对方是一个血气旺盛的人，就很难获得良好的结果。因为对方血气方刚，一点点小小的事情都很容易扰乱了他的心志，于是，不该讲的话也讲出口了，喜怒哀乐的表情都表现在脸上，对于这种人，最好能仔细观察他们的表情，用策略套出他们的秘密，而且要确实掌握他们的真意。在商场上，是否能够了解对方的内在意思，这是成功的关键所在。
无法隐藏自己的感情或表情的人很容易受人摆布。连其他条件都完全相当的时候也是如此，更不用说如果对方手腕高明的时候，那是绝对无法获得胜算的。
你或许会说：“假装不知道不就没事了！”虽然这么说也没有错，可是我以前曾经说过：“心情被人读出来之后，你就再也无法控制别人了。”现在我想更极端地说：“心情被人读出来之后，你连任何一件事情也无法完成。”虽然同样是假装不知道，但是，不让人读出心事而假装不知情，和为了欺瞒对方而假装不知情，其中的差异是很大的，而且后者是错误的。为了欺骗他人而隐藏住感情，不仅违背了道德，而且可以说是一种卑鄙的行为。
培根曾经这么写过：
“欺瞒对方，这是真正具有智慧的人所不愿意做的；为了不愿意让人看透你的心事，而隐藏住感情，和打牌时不愿让人看到你的牌面是相同的，但是为了欺骗对方而这么做的话，就如同是偷看了对方的牌。”
政治家波林布鲁克也在他所著的书中写下了这段话，这一本书我希望能尽快找个机会给你。我先摘录一段如下：
“为了欺骗别人而隐藏感情，就像暗中抡起短剑，不仅是不受欢迎的行为，而且是一种不法的行为。使用了短剑之后，不论如何辩解，都无法使这个行为正当化。相对地，为了不使别人看出你内心的本意，而隐藏住感情，就像手里拿着一把盾一样，为了保持机密，只好披上了甲胄。”
在工作上，如果不隐藏某一程度的感情，是无法保持机密的；如果不能保持机密的话，工作就无法顺利进行。就像贵重金属混入合金之后，铸造出硬币的技术一样。
虽然加入少许的合金是必要的，但是如果加得过多的话，硬币就丧失了一般通货的价值，铸造者的信用也将一蹶不振。心中不论泛起了什么感情的波澜，都不应该将它表现在脸上，或言词上，我希望你能努力地将自己的感情完全隐藏起来。这虽然有点儿困难，但是也不是完全做不到的。知性的人是不会向不可能挑战的，但是，即使有困难的事情，只要是有追求的价值，即使要花二倍以上的努力，仍然必须去做，我希望你也能努力。
第59封信
不要忘掉了勤勉
勤劳之后所得到的回报是：达成目的、被人尊敬，
更重要的是，回味达到自尊心的快感，
因为在这个世界上开拓了自己的道路，
于是觉得自己就像元素苯身，
是神所创造的宝贵部分，
这种特别的感觉也是勤劳的回报。
昨天的晚餐像是一场小小的讨论会，你和你的弟弟都相当地激动。在社交界为什么会有成功和不成功的人，在听了你们所发表的各种想法时，我感到非常有趣。关于这个问题我还想再说二、三点意见，可是几乎没有机会。我现在一个人在宁静的书斋里，静静地、慢慢地回味你们两个人的想法。当然，若要成功，与教育是彻底或中途而废、态度是积极或消极、人品是具有魅力或“普普通通”、有没有抱着信念、勇敢或胆怯等诸多原因都有关联，你们也几乎全都指出来了。但是，在我的印象中，你们即使那么激烈地互相争论，但对于勤勉却很简单地带过不提。虽然你们承认勤勉是成功的一个重要因素，但是我对于你们对这个重要因素是否认真想过，有点疑问。如果换我站在你们的立场，有几项重大的理由会使我坚持认为，勤勉这一要素在成功诸要素中是非常重要的。
即使一生中努力地工作，恐怕也像昨晚你们所说的，由于缺乏好的天资与素养，很多人在社交界无法获得成功。但是，说起来在社交界成功的条件缺乏几项，或多数缺乏，而总算站到第一线的人也有。可是，在开创事业的初期阶段，不充分努力的人是不会成功的，这点我�