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心。”
就这样，郭先生顺利地做成了这笔难做的生意。
试想，倘若郭先生介绍那块土地时仅说其优点，闭口不提其缺点的话，销售成功的希望就会很渺茫。
事实上，在买卖过程中，顾客对销售人员怀有双重心理：一方面有戒备心，怕销售人员是自卖自夸，甚至怕被欺骗；另一方面又有信任感，认为销售人员懂商品，又懂行情。
在买卖过程中，把顾客当朋友，以朋友的身份来说话，就会增加顾客的信任感。在同顾客说话时，你要避免摆出一副死板的面孔，回答问题也尽量避免否定式。比如顾客问：“有中南海牌香烟吗？”你说：“没有。”这种回答给人硬邦邦的感觉，一下子就拉大了彼此间的距离。如果换种答法，“对不起，现在没有了，只有其他牌子的，您看有适合您的吗？”这给人的感觉就好多了。
第199天 销售时夸奖别人的要领
核心提示
你可以夸赞客户本人，也可以夸赞客户的家人，还可以夸赞客户公司的职员、公司的业绩等。
理论指导
夸赞别人是一种美德，但不要说些不是发自内心的话。只要你用词得体或是肺腑之言，对方就会非常高兴。
那些认为销售工作需要低三下四的人，一想到要成天讲些言不由衷的夸赞话就不舒服。尤其是年轻又思想单纯的人可能对此特别反感。的确如此，露骨的恭维话使双方都感到不愉快，而逢迎拍马的人也往往被人轻蔑。
不论是谁都有自尊心，也总是希望别人能对自己的长处给予肯定。如果你能把握住这一点，满足对方的这种欲望，那你就能取得成功，对方还会认为你是个会体谅别人的人，说不定他能把“心”也交给你。
对于客户，只要是措辞得体的夸赞就可以大胆地说出来。你可以夸赞客户本人，比如容貌、性格、人品、兴趣及爱好等，也可以夸赞客户家里的人，还可以夸赞客户公司的职员，店铺的布置、装饰，公司的业绩等。
与客户初次接触的感觉更值得你大加赞扬，这样一来不但气氛会变得活跃，而且会谈也能顺利地进行。不习惯做这种事的人在夸赞对方时会很不自然，建议你在开始时先不要去考虑后果，只要想“我如何说对方才会高兴呢？”接下来就选择对方爱听的话说，时间一久就会灵活运用了。
第200天 不良口头禅是销售的大忌
核心提示
好话说三遍也会令人生厌。
理论指导
有的人会在说话时反复地使用相同的词，时间久了，不知不觉地就会成为一种毛病。
某大学的一位讲师，在讲话中总是带个“嗯”字，有人用心数了一下，30分钟内他共用了60多个“嗯”。
口头禅最多的恐怕是连接词“嗯”、“这个”等，虽然有些听者对带口头禅的人不一定会起反感，有时还会觉得挺好玩的，但是大多数人都会觉得啰嗦、没必要。
除此之外，还有“所以”、“总而言之”、“尤其是”、“可是”、“也是”、“绝对”、“必须”、“不”、“岂有此理”等口头禅，上述口头禅中不管哪一种都很不好，也容易引起对方的反感。
一位销售业绩很好的经理对他的员工就这个问题专门强调过：“我就曾经说过‘追根究底地说’、‘基本上来说’、‘我还是想冒昧地问您一下行不行’等口头禅。比如有一次，我与某客户谈得很愉快，快结束前我的老毛病又犯了，忍不住说：‘追根究底地说，您买还是不买呢？’那位客户原本笑着的脸一下变了，绷着个脸冷笑着说：‘对不起，尽管我们谈得很好，但我的结论是不买。’”
这些口头禅一是显得目的性太强，二是含有责备对方或大吹大擂的口气，因此很容易得罪对方，一旦得罪了对方，要消除对方的反感就需要很长的时间了。
像“是啊”、“的确是那么回事”这种肯定对方意见的口头禅是容易被对方所接受的，一般来说也不会引起麻烦，但像“可是”、“不”、“岂有此理”等否定性的口头禅或像“总而言之”、“无论如何”之类吹毛求疵的口头禅就很容易被对方误解。
有的人喜欢把同一件事反复地说个没完，可能他是想把意思表达清楚，但听的一方早已厌烦了。好话说三遍也会令人生厌。
作为一名销售人员，说话啰嗦是不行的，你应该彻底地纠正过来。要想改掉这个毛病，开始的时候需小心，哪怕讲话生硬点也没有关系，要抓住要点反复练习。
大致来说，你必须坚决戒除以下几种不良口头禅：1．脏话口头禅，2．废话口头禅，3．傲语口头禅。
第201天 不可不知的销售忌语
核心提示
客户不需要你来教他怎么做，也很反感你怀疑他没有用心听你的解释。
理论指导
说话很容易，张开嘴巴话就出来了，但说好话并不是人人都可以做到的。对你而言，如何说话是一门学问，需要好好地学习和实践。在和客户沟通时，以下几个话题需要你多加注意。
1．禁谈隐私话题。无论你多么好奇，都不要主动询问客户的婚姻、财产等个人隐私问题，问这些问题是不礼貌的表现。即使客户勉强地给了你一个答案，这个答案也很难保证是真实的。关键问题是你知道这个答案到底有什么用，这个答案对销售来说根本就没有任何作用，你又何苦冒着被拒绝的危险去问这样一个毫无用处的问题呢？隐私问题是禁谈的话题，这是你必须时刻多加注意的。有不少销售人员都喜欢谈这方面的内容，这是很不好的。
2．不雅话题不谈。俗话说：“物以类聚，人以群分。”谁都希望自己与有层次、有涵养的人在一起，而不希望和那些脏话连篇的人交往。在销售的过程中，你一定要注意语言的优化，不要用一些不雅的词。有的销售人员一见到客户第一句话就是：“嗨，哥们！”客户和销售人员能是哥们吗？“哥们”这个词一出口就有强制销售的意思，客户自然会竭力回避。此外，其他不雅的词在不同行业中有不同的定义，比如寿险行业，你最好不要说：“如果你死了，就可以……”这样的语言只会引起客户的反感。
3．敏感话题不谈。销售成败的标准其实很简单，关键是看交易行为是否发生。一次交易行为的顺利完成，往往需要你费很多唇舌，找大家都感兴趣的话题。但要注意的是，在商言商，和销售没有多大关系的话题最好别谈论，尤其是一些敏感话题。
在和客户谈论敏感话题时，可能会出现这样一种情况，即和客户在敏感话题上发生了激烈争执。很多销售人员不能将做事和做人分开，销售人员的目的很单纯，就是实现产品的销售，他是在做事。至于其他观点不一，那和销售没有任何关系。
4．少用或不用专业术语。在接受培训时，你要很好地掌握专业术语。但在面对客户时，你最好禁用专业术语，因为专业术语往往会影响沟通的顺利进行。有些销售人员通过培训掌握了大量的专业术语，便认为自己学到了很多东西，这些东西必须向别人说明，于是面对客户时，便开口闭口都是术语，好像自己懂得很多似的，殊不知这样做只会影响双方的沟通。你要知道掌握专业术语的目的是为了企业内部的沟通，而不是向客户传达术语。所以在销售时，你应当尽量用比较简单、通俗的话将产品的优点一一说明，而不要寄希望于通过专业术语来说服客户。对客户来说，如果听不懂你所介绍的东西，他往往是不会决定购买的。只有那些自尊心、虚荣心特别强、十分害怕别人瞧不起的客户才会违心购买，但这类客户毕竟是少数，绝对不能寄希望于他们。
5．不质疑客户。你必须明白一点，客户不需要你来教他怎么做，也很反感你怀疑他没有用心听你的解释。有些销售人员张口就是：“你懂了吗？”、“你明白我的意思了吗？”、“这么简单的问题，你应该能够理解吧？”这些话都会让客户非常反感。作为销售人员，你千万不要怀疑客户的理解力，要把客户当成天才，而不能把他们当成傻瓜。不要因为这样的质疑让客户感受不到最起码的尊重，这是销售的大忌。喜欢质疑客户的销售人员往往很难取得成功，相反，那些抱着谦虚的态度向客户求教的人往往能大获成功。其实如果你实在担心客户不明白自己的讲解，完全可以用试探的口吻来打探解对方的理解程度。“有没有什么地方需要我再说明一下的？”这样的问话往往更易于为客户所接受。事实上，如果客户真的有购买意向，他就会主动向你咨询不明白的地方，你只需解答他们的疑问就可以了。你千万不能自作聪明地向客户发出质疑，更不要一厢情愿地代替客户思考。
6．禁说批评性话语。作为一名销售人员，你永远没有理由批评自己的客户。如果你见到客户的第一句话便说“你家这楼真难爬”，或告诉对方“你这件衣服真老土”，客户就会很反感。
没有人喜欢听别人的批评，尤其是来自陌生人的批评。所有人都希望听到赞美自己的话，因为赞美是对自己的肯定，尤其是陌生人对自己的赞美。这种赞美往往能让人以更加积极的态度对待生活和工作。当然说赞美的话也应该有度，过度赞美等于奉承，会给人以虚伪做作、缺乏真诚的感觉。赞美最好是发自你的内心，要有事实根据，不能瞎赞美。比如将一个长得很难看的丑女硬说长得非常漂亮，她肯定会认为你是在讽刺和挖苦她。
第202天 让销售前功尽弃的语言
核心提示
销售时，有些话最好不要说，因为说了不仅不能促进成交，反而会让你前功尽弃。
理论指导
介绍产品时，有些话最好不要说，因为说了不仅不能促进成交，反而会让你前功尽弃。那么，这些导致你销售失败的语言有哪些呢？
1．一看见顾客就滔滔不绝地介绍你的商品，一副急着出售的样子，这是最要不得的。
2．顾客一问底价，你就以为将要成交，甚至自动给予折扣，俗称“降价舌”，还询问对方是否满意，这实在是笨到极点的行为。
3．顾客一说“不错”，你就以为顾客肯定会买，因而乐不可支，以致言辞松懈，戒心解除，这是失败的开始。
4．顾客问什么，你答什么。这种由顾客牵着鼻子走的一问一答，最容易让自己陷入被动的局面。销售应当积极，而且要主动，最高明的办法是由自己来主导买卖游戏规则的。
5．一味夸大商品的优点，而对缺点却避而不谈。这种不顾实情、夸夸其谈的做法，会使顾客的购买意愿立即降至最低点。世界上没有完美无缺的商品，你不妨直说：“这个商品有一个小小的缺点，我必须告诉你，这也是打折或者降价的原因。”以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而可以为你赢得顾客的信赖。
6．千万不要对顾客的看法置之不理，甚至一概否决。你应当设法婉转破解，你可以不同意，可是绝对不要忽略了顾客的观点。正如一句名言：“虽然我不会同意你的观点，但我誓死捍卫你说话的权利。”
7．切勿怠慢初次上门的顾客。顾客初次光临，你就认定他不可能会买，甚至心存轻视，这就是在赶潜在的“财神爷”出门。事实上，每个人的行事方式都不一样，有人即便是第一次来，也会购买，或者就算他这一次不买，由于你的态度热情真诚，让他感到高兴，下一次他需要买东西时就会想起到这里来买。有人天天来或者经常来，可你磨破