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理论指导
美国著名成功学励志大师戴尔·卡耐基几乎每季都要租用纽约的某家大旅馆的大礼堂20个晚上，用来为学员讲授社交训练课程。
有一次，他刚开始授课时，忽然接到通知，房主要他付出比原来多3倍的租金。而这个消息传来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。
他要去交涉。怎样才能交涉成功呢？两天以后，他去找经理，说：“我接到你们的通知时，有点震惊。不过，这不怪你。假如我处在你的位置，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话，你的经理职位难以保住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”
“先讲有利的一面。大礼堂不出租给讲课的而是出租给举办舞会、晚会的，那你可以大赚一笔。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次支付很高的租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。
“现在，来考虑一下不利的一面。首先，你增加我的租金，却降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。
“还有一件对你不利的事情。这个训练班将吸引成千上万的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的活广告作用吗？事实上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了，这难道不划算吗？”
讲完后，卡耐基告辞了，并说：“请仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。
在谈判的过程中，卡耐基没有说一句他要什么的话，他是站在对方的角度想问题的。可以设想，如果他气势汹汹地跑进经理办公室，提高嗓门叫道：“这是什么意思！你知道我把入场券印好了，而且都已发出，开课的准备也已全部就绪了，你却要增加3倍的租金，这不是存心整人吗！我才不接受呢！”然后抖抖衣襟，很解气地扬长而去。
想想看，如果卡耐基这样做，那又该是怎样的局面呢？大争大吵必然砸锅，结果是：即使他能够辩得过对方，旅馆经理的自尊心也很难使他认错而收回原意。卡耐基成功说服旅馆经理的过程，就是站在对方的角度为他分析利弊得失的过程，然后将自己的观点和盘托出，让对方心平气和地接受。
第217天 只要说出去了，就别轻易改口
核心提示
轻易地改口，往往会招来许多麻烦，所以有时不如来个“死不改口”。
理论指导
一位小伙子到小摊上去买一套运动服。小伙子同卖主进行了一番讨价还价，最后卖主提出的最低价格是68元。小伙子没有接受他的要价，交易告吹。后来，小伙子又到其他摊点去寻找他要买的运动服。但由于其他摊点的运动服式样不合他的心意，或者要价太高，小伙子又返回原来那个卖主那里，同卖主再次讨价还价。
当小伙子提出接受他原来的要价，按68元的价格成交时，卖主却十分傲慢地说：“现在卖72元，68元太便宜你了。”小伙子和这位卖主进行了一番讨价还价以后，最后勉强以70元的价格成交。
小伙子之所以在这次讨价还价中再次退让妥协，是因为他吃了“回头草”。在讨价还价失败、交易告吹后，又回头请求对方卖货，让对方控制住了他的心理状态。
如果双方在谈判中未达成协议，并且没有创造再次讨价还价的条件，或者交易完全破裂，买方是好回头同卖方再次进行讨价还价。
买方如要吃“回头草”，同卖方再次讨价还价，就会十分被动了。这说明买方看中了卖方的商品，买方对商品十分感兴趣。想成交的是买方而不是卖方，这就无意中抬举了卖方。买方会因此而由强变弱，只能进行“强求”和“恋战”了。这时，卖方很可能会抓住机会，狠狠敲买方一记竹杠，或者抬高价格，或者提出苛刻的条件。
谈判中，如果你不慎说了一些错话，或做错了某件事情，也不要马上轻易地改口认错，要给人一个你仍然很正确的感觉。因为，倘若你轻易地认错、改口，会使对方掌握主动权，给你带来损失。
明明讲出不妥的话，却坚持不改口，这种方法虽有点不讲理，但在谈判中却相当有效。轻易地改口，往往会招来许多麻烦。所以有时不如来个“死不改口”。
要坚持“自己有理”的态度，你一定不可失去冷静和理智，尤其是千万不要向对方说出诸如“到底怎么办”之类的话。你一旦在谈判中改了口，就等于暴露了自己的弱点，你的辫子就会被对方抓住不放。
当然，并不是说在任何情况下都不要改口，这要具体情况具体分析。总之，在谈判中，你要尽量避免对方利用你的改口，置你于不利的境地。
第218天 用幽默缓解紧张形势
核心提示
幽默口才能使你在谈判中左右逢源，常常在“山穷水尽疑无路”时发现“柳暗花明又一村”。
理论指导
荷伯·科思认为：“世界是一张巨大的谈判桌。”
这话很有道理。我们每个人在社会生活中都不可避免地与他人接触，个人的，团体的，或为荣誉，或为金钱，或为地位，或为自由……这样，在不知不觉中你就成为谈判的参与者。在一般人的心目中，谈判是很庄重与严肃的。其实，在谈判中运用幽默口才，可以缓和紧张形势，促成友好和谐的气氛，无形中缩短了双方的心理距离，减弱了对立感。
可见，幽默口才能使你在谈判中左右逢源，常常在“山穷水尽疑无路”时发现“柳暗花明又一村”。因为，谈判时运用幽默口才能使你情绪高涨、充满自信、思路清晰、判断准确。
第二次世界大战期间，武器短缺，丘吉尔来到华盛顿会晤罗斯福，请求军需物资方面的接济。
会谈在第二天进行。次日凌晨，丘吉尔正躺在浴盆里，抽着特大号雪茄，作沉思状。没想到，罗斯福突然推门进来。丘吉尔赤身裸体，大肚子还露出了水面。
两人相视都不禁一愣。丘吉尔微微一笑，说道：“总统先生，英国首相在你面前可真是没有半点隐瞒了！”说罢，两人都不约而同地笑了起来。
适度的幽默对营造良好的气氛有很大的好处：让大家精神放松，进一步密切双方关系，营造出友好、轻松、诚挚、认真的合作氛围。
第219天 重视合作性谈判的细节
核心提示
追求双赢的合作型谈判应该成为谈判的主要形式，它体现了人与人之间关系的和谐与融洽。
理论指导
在合作型谈判中，每一方的对立面不应是谈判的另一方，而应是双方共同遇到的困难。具体地说，要把双方的冲突看做一个有待解决的困难。
为此，在谈判中，你不宜把自己的目的规定得过于单一。因为若把焦点只定在一个点上（如价钱），就会出现无法协调的情况。有时，最后谈成的结果虽然没有达到预定要求，但却为以后的谈判和扩大合作打下了基础。
商业谈判中，最易引起关注的往往是价钱因素，而其他一些因素，诸如服务、产地、质量、包装之类的，却往往容易被人们忽略。其实，这些也值得你关注。
既然谈判的达成是由多种因素组成的，因此，当你的某种需要得不到满足时，却可以在其他方面得到满足，这样便能协调双方的需要，使大家都满意。
商业谈判时，为了达成双赢的结果，你应注意以下几点。
1．谈判开始时，你应适当说明我方的诚意，要果断地说：“我需要你帮助我解决这个难题，因为目前我还没有更好的法子。”这句话充满合作性，不会立刻使对方与你对立起来。
2．特别注意对方待人的特点，即使对方有些令人讨厌之处，你也要对其表现出积极的期待，这往往会使对方解除“武装”。
3．尽量从对方的观点看问题，特别注意凝神静听。对方说话时，别让自己做出相反的结论。在答复对方时，避免用绝对的语气。你可以说：“我所想的可能就是我听你曾经说的……”这种委婉的语气，会将摩擦减到最小限度。
4．对于某些暂时无法缓和的矛盾，在互相信任的前提下，你可以多提几种方案，直至双方的需要都得到某种程度的满足。在遇到冲突的时候，最重要的是了解彼此冲突的关键点是什么，如果能找出这个关键点，你才有可能打破僵局。
5．任何情况下都不要当众人的面去斥责对方，即使你是正确的，也必须尽量避免。这既是为了对方，也是为了你自己。
6．当一些问题无法立即解决时，你应权衡利弊，适当地做出某些妥协；而当事态有所发展时，则应重新提出原则性的意见。
总之，追求双赢的合作型谈判应该成为谈判的主要形式，它体现了人与人之间关系的和谐与融洽。
第220天 有的放矢，谈判必须有明确的目标
核心提示
谈判就像筑墙一样，在筑墙之前，你就应搞清楚把什么圈出去，把什么圈进来。
理论指导
有个人被小偷偷了东西，发现后赶忙追过去。小偷见有人追来，拼命狂奔。而这个人跑得也很快。两人一前一后，跑了很长一段路。此时，这人心里很是焦急：“难道我跑不过你？我就不服这口气！”他心里这么想着，咬咬牙，脚下的步子加快了。小偷体力不支，两人的距离渐渐缩小了。眼看小偷就要被擒获，奇怪的事情发生了：这个人迅速超过小偷，一直往前奔去。原来，他心里仍在愤愤不平：“叫你见识一下我的厉害，难道我就跑不过你？”
笑话归笑话，虽然荒唐一些，却发人深思。这个人之所以落下个笑柄，贻笑大方，就在于他在抓小偷的过程中受情绪的影响，不知不觉地改变了目标，小偷不去抓了，变成了和小偷赛跑。
谈判前不设立目标就急于谈判，如同没弄清靶子在哪里就射箭一样，结果只能是无的放矢、一事无成。谈判目标就是商业谈判中的靶子，你只有明确谈判目标之后，才能清楚自己努力的方向，才能在谈判过程中把握住分寸，才能保证谈判的顺利完成。
在商业谈判中，双方各自的语言都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，你要做到有的放矢。模糊、啰嗦的语言会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
在谈判之前，你只有做到胸有成竹，才能应付自如。针对不同的谈判内容、谈判场合、谈判对手、只要你有针对性地使用语言，谈判就能成功。下面两个方面的问题是你在谈判时要多加注意的。
1．针对谈判对手
对于与你谈判的对手，你要先了解他们的心理、愿望和要求是什么，了解他们的阶层和思想状况、文化程度，最重要的还要了解他们的谈判意图。
你必须根据对方的心理活动运用各种不同的方式提出问题。比如，当买主不感兴趣、不关心或犹豫不决时，卖主应问一些引导性问题：“你想买什么东西？”、“你愿意付多少钱？”、“你对于我们的消费调查报告有什么意见？”等。提出这些引导性的问题后，卖方可根据买方的回答找出一些理由来说服对方促成交易。
对脾气急躁、性格直爽的谈判对手而言，运用简短明快的语言可能会更受欢迎；对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。
在谈�