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胜算-第章

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源部。人力资源部主管一见到他,就像见到救星那样,“崔总,您可来了!我们现在是全力以赴为您服务。”
崔大伟第一次听到有人称他“崔总”,心里虽不习惯,但也非常受用。他用满不在乎的口气笑着说:“什么‘崔总崔总’的,别人听了不好。”
“那有什么?任职通知书都已经出来了。崔总,我跟你汇报一下招聘的事吧。”
原来在崔大伟回来之前,恒佳已进行了几场大型招聘。从人才市场收到简历超过三千份,网上也收到两千多份,再加上内部员工介绍的,总共收到超过六千份简历。
“我这里天天不少人来打电话问:什么时候面试呀?不过您老人家没来,下面该怎么办,我心里还没谱呢。”人力资源部主管耸耸肩,做了个夸张的痛苦表情。
“唉,搞销售的人,简历好收人难招。这样吧,你们先把那六千份简历过滤一遍,本科以下的全部清掉。”崔大伟看着堆积如山的简历,简单地下了个决定。
“崔总,我们就是按您这标准开的条件!本科以上,一年以上销售经验。”txt电子书分享平台 
第三战 升职(8)
简历薄的只有两页,厚的有十几页。六千多份简历,堆满了人力资源部的几张办公桌,崔大伟坐下来,快速翻看了几十份简历,才慢慢进入角色。他是个优秀的销售,总想着怎么把东西给客户,而今天他的角色是采购,要采购的产品不是简单的萝卜、白菜,而是一个个活生生的人。
人不同于一般产品的最大特点是:人是活的。人会掩饰自己的短处,把自己打扮成符合公司要求的合格应聘者,这是崔大伟面临的难题。但另一方面,人也具有可塑性,稍稍有些瑕疵的应聘者,可以通过培训打造成合格的销售。
崔大伟在做销售时,时时刻刻在揣度采购决策者的心理,因此很容易把自己换位成一个采购者。现在他开始算账,看恒佳这次要采购些什么“产品”:
全国30个省市区,要设立办事处的话,平均每个点按4个人计,算上原有的老销售,还得新招100人。这100个人中,优秀的将来可升作办事处主任,一般的就当“步兵”用。
人员招聘来之后,接踵而来的是严格的培训和军训,崔大伟考虑到在这一过程中,肯定会有流失或淘汰,因此这次他将招聘120人左右,也就是说50挑1。他把这个打算告诉给人力资源部主管,“我们现在人手少,时间也很紧。我想,你先从6000人中选出1500人参加笔试,专业不好的,外地不能来笔试的都先淘汰。笔试完再选500人进行面试,我争取一次面试就定下来,个别的才面试两次。”
人力资源部建立了几条“流水线”,每条以20秒一份的速度进行第一轮筛选。崔大伟则关在办公室里,为自己要采购的“产品”设立标准。
“一个销售要有专业知识,要精于察言观色,善于沟通,能够通过语言、动作、表情影响客户,但这些基本功都是可以通过训练达到的。”
崔大伟想寻找的,是优秀销售更本质的东西。为此,他认真分析自己和他所认识的那些明星销售人员,想提炼出一种他称之为“销售基因”的特质。最后他认定销售基因是:对订单的期待,对成交的热望。
这就像优秀的足球运动员那样,他们跑动、传球、带球,这都是很枯燥的事情,他们心中的热望,就是为了将球射入对方的球门。
成交,就是生意场上的进球。
有销售基因的人就像金子一样宝贵。崔大伟把一切想得透亮,马上确定了自己的任务:抓紧把这些“金子”从六千份简历中提炼出来,然后吸引这些会流动的“金子”集合到自己的麾下。
晚上,崔大伟约了阿馨到蛇口海边的明华轮上吃巴西烧烤。青黑的夜空闪烁着点点星光,甲板上几个浅棕*郎身着比基尼,伴随音乐跳着热情的桑巴舞,有几个小伙子挤过去和她们共同舞着。
“大伟,你的生蚝熟了,要放辣椒吗?”阿馨举手晃了晃,把崔大伟的目光从舞蹈的女郎身上“牵”回来。
“哦哦,放的,我自己来。”崔大伟从餐桌的调料瓶里舀起一点剁辣椒,放在吱吱作响的生蚝上。男人都相信生蚝壮阳,崔大伟觉得自己也该好好“壮”一下了,他挑出一只烤好的生蚝放进嘴里。
“真没想到,远州煮熟的鸭子还飞上了天,看来我们的房子还得等一阵子啰。”
“没关系的,大伟,”阿馨喝下一大口西瓜汁,“倒是你这个新官上任,准备烧哪几把火呢?咱可不能让老范看低了。”
“我现在忙着招人,要从1500人里面考出500人面试,再选120人。” 电子书 分享网站
第三战 升职(9)
“你怎么考?中国学生太会考试了,有些人久经沙场,比你这个做考官的还精。”阿馨想象着崔大伟被应聘者愚弄的情景,不禁格格笑出声来。
“这倒也是,那你有什么好办法?”崔大伟将一串烤好的牛肉递给阿馨,他一直有点大男子主义,难得向妻子征求意见,这回倒让阿馨有点受宠若惊。
“嘻嘻,我也没什么好办法,反正你是和他们斗智斗勇,别让他们摸到你的套路就好了。”
阿馨的话提醒了崔大伟,他望着悠远宁静的海面,脑子灵光闪动,觉得笔试得加上一道开放式的问题:“请根据对恒佳和通信行业的了解,给恒佳的主管写封信,说服他聘请你做销售。”
因为他想招的是有销售经验的人,但销售不像技术,是硬碰硬的东西,谁都或多或少听说过,或接触到一点,要通过面试时的三言两语,他估计很难判定究竟有无经验。所以他想在笔试时让应聘者写一封推销自己的销售信函。销售信是一个基本功,如果应聘者真有一年的销售经历,一定能表现出来。
当他把这个想法告诉阿馨时,她欣喜地说:“好啊,这方法可以。”旋即又蹙着眉头问,“但你那500人怎么面试出120个呢?分好几组吗?亲爱的,你可别累坏了。”
“你是担心我累坏了,回家干不动‘活’了是吗?”崔大伟带着一脸的坏笑反问。
“讨厌,人家关心你嘛。”阿馨撒娇地揪了揪崔大伟的耳朵。
“这我有办法,”崔大伟双手比划着,“我就像那个挑麦穗的小姑娘,沿着500个排成一排的麦穗,一直朝前走,把其中最大的120个挑出来。每个麦穗我只能给他们不到10分钟,所以我准备给每个麦穗快速打分,也就是完成一个人的面试时,马上把分打出来。我总不能只凭自己的感觉认为‘这人不错’、‘那人还行’,这会把面试搞得一团糟。”
崔大伟的这个办法,大学男生常用来给女生打分。他在读大学时,曾经和室友坐在马路牙子上,偷偷给中午到食堂打饭的女生打分,选出自己心目中的“维纳斯”,然后找没人的地方,为捍卫自己的偶像争得面红耳赤。
没想到当年的那个小伎俩,今天能派上用场。
“我给他们打分时,准备印象分占50%,特殊能力和经历占30%,专业技能占20%。”崔大伟一五一十地把自己的想法告诉了阿馨,唯有大学食堂的那一幕忽略不谈,实际上他很想把自己的那点“糗事”吹嘘一通,但又怕阿馨小心眼,今后抓着他的辫子,那可够他喝一壶的。
“专业技能才占20%呀?会不会到时招了些不懂通信的来?”阿馨疑惑地问。
“没事,笔试的时候都筛选过了。”崔大伟打了个饱嗝,把阿馨搂到怀里,“亲爱的,还要来点什么吗?不要了?好,我们赶快回去吧,好像那生蚝真的管用呢。”
阿馨一听这话,紧紧依偎在他的怀里,脸轻轻地在他的胸前摩挲着。四处一片宁静,连烧烤的炭火也收敛了光芒,仿佛在提醒这对年轻人:该回家了。
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第四战 招兵买马(1)
三天后,通过笔试的应聘者陆续被通知到销售部面试。这天上午,崔大伟西装领带打扮整齐,头发梳得一丝不乱。小蒋穿着整洁的细条纹裙装,领口专门系了一条紫罗兰色的纱巾。会议室里打扫一新,桌上专门摆着一个花篮。
崔大伟准备和小蒋、人力资源部的二位主管一道,迎接第一位应聘者。由于面试的工作量太大,他想让人力资源部主管跟他看一天,掌握面试标准后,再开辟两条面试流水线。
为了开个好头,第一位应聘者是崔大伟特意从众多简历中精挑细选出来的,因为这位应聘者有通信外企的销售经验。
果然,小伙子一亮相就不同凡响:一身黑色的职业正装,随身带一个真皮公文包,和几位面试官得体地打过招呼后,就开始流畅清晰地讲自己的经历:名校毕业,在通信外企做过两年销售。小伙子的陈述简练、明晰,对时间控制得非常好。不到八分钟,就把崔大伟想了解的基本情况讲得清清楚楚。
“这两年你都做了哪些单?”开局不错,崔大伟心里很满意,问起话来就相当客气。
“安徽芜湖和安庆的数字交换机,是我去签的,还有些扩容的小单子。”
听了小伙子的开头,崔大伟本以为自己能听到两个激动人心的故事,没想到小伙子却没了下文,他不得不再问下去:“那么,你在这些订单中起到什么作用呢?”
小伙子下面的话,虽然漂亮但有些模糊,里面没有商场的刀光剑影。崔大伟是江湖老手,倒听得十分明白:原来他们的数字交换机供不应求,很多客户都上门等货,所以他说的是“签单”而不是“抢单”,而自己想听的是“抢单”的故事。
这小小一字之差,在崔大伟的眼里却有天壤之别。但这毕竟是销售过数字交换机的难得人才,崔大伟非常重视。
“那么,你对我们有什么要了解的?”
“我想问一下贵公司薪资和福利方面的情况。”小伙子的眼光灼灼地注视着面试官,这让崔大伟有点不舒服,他知道外企讲究说话时看着对方,以示自己的信心和对对方的尊重。但这里毕竟是内资,而且问的又是这么敏感的问题,他觉得这小伙子不太会考虑面试官的感受。
那么今后,他也可能对客户的感受不敏感!在印象分中,崔大伟下意识地对他的沟通能力打了低分。
在面试之前,范胜轩、崔大伟和人力资源部曾专门开会,确定新招销售的薪酬政策:他们还是沿用“底薪+提成”的方式,本科底薪四千,研究生五千。根据他们的测算,如果一个销售在一年时间内,在某个数字交换机订单中起过作用,即使是微小作用,那么他的平均月薪至少能在一万以上,这个收入在业界算上等水平。
本来这个政策在面试时是不方便透露的,但崔大伟为了吸引眼前这个小伙子,就跟他讲了个大略。
“提成都是不大牢靠的东西,我觉得贵公司的底薪是不是太低了?我想,按我的条件,应该七千元比较合适。”
崔大伟认真看了一眼他的简历,如果要答应小伙子的要求,他就得跟范胜轩打招呼,不过小伙子是个熟手,老范应该不会有什么意见,但他不想这么快接受小伙子的立场。
“你现在的工资是六千再加奖金,要我提到七千,你能给我个理由吗?”
“外企的条件总要好些,如果我过来还是六千,那就犯不着跳槽了。”小伙子轻松地笑了笑,自然而然地说。
第四战 招兵买马(2)
小伙子的话自然没错,但崔大伟却想到:哦,原来这家伙只在公司内部处理过订单,并没有什么销售经验,对自己能否拿单没把握,所以才这么重视底薪。
崔大伟这么一转念,就把小伙子判定为缺少“销售基因”的人
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