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敢耽误你太多时间。假如……”他似乎小心翼翼地斟酌着词句,“我刚调职到省
外贸厅,假如将来你有需要我帮忙的地方,一定要告诉我,我希望我们永远做好
朋友。”
叶小荼对中国政府架构并不了解,也没兴趣知道章南飞在“省外贸厅”具体做什
么,在她的意识中,企业尤其是外资企业与政府机关是两个截然不同的领域,上
海与广州更是相隔千里,恐怕很难发生什么交集,因此他的这番说辞,完全可以
看作是朋友之间的寒暄。
她拎着手袋站起来向他告别的时候,章南飞随同站起,从身旁拿出一个包装精美
的礼盒,递给她说:“送给你的,留着玩吧!”
叶小荼的心又莫名地刺痛了一下,她没有接那个盒子。章南飞的确如同他自己所
评价的那样,是一个养成了习惯就戒不掉的人,比如每年的新年祝福电话,比如
每次来到上海看她都会带的小礼物,可她和他不一样,两人之间既然已经裂开了
一道万丈鸿沟,无论他说什么、做什么,一切也不可能恢复到从前那样。
章南飞的目光明显有些失望,他没有再说什么,黯然地将礼盒扔在桌上。
转身即天堂(3)
叶小荼加快脚步走出了“老地方”,她唯恐自己再迟一秒,就会忍不住在他面前掉下不争气的眼泪。
她原本以为自己已经彻底忘记章南飞,但是就在这一刻,她忽然明白过来,那些
记忆只是被她紧密地封存起来,并没有风化消逝。曾经相爱过的人一旦分手,所
谓做普通朋友不过是自欺欺人的谎言,不过是彼此为了遮掩那份挥之不去的留恋
而已。这种留恋,不止她有,章南飞似乎也有。可是,一个盛满变质水的玻璃杯
,即使依然保持着原貌,那水也是变质的,喝下去只会更加苦涩,既然如此,又
何苦坚持不倒掉它呢?
她暗暗告诫自己,这一次重逢,权当是告别,今生今世最好永远不要再与他见面
了。
这一年的夏天,似乎比之前许多年的夏天都来得晚。
也许是受年前那一场连绵大雪的影响,人们对于温暖气候的渴望愈发强烈,紫玉
兰、白玉兰、荼蘼花依次绽放开遍之后,终于盼来了温煦的夏天,满街都是迫不
及待脱下长袖春装、换上夏日翩然裙裾的窈窕淑女,整座城市又变得秀色可餐起
来。
最近几个月,与天气的变化相对应,英国UP公司新产品的销售业务也度过了萧索
的冬天和乍暖还寒的春天,公司整体业绩明显有了起色。
经理们的博弈话术(1)
在江尚确定的营销策略
之下,英国UP公司第一、二季度的经营情况比起初所预计的好得多,第一季度与
美国DOOM公司在华东区、华南区的市场份额争夺战都以胜利告终。华东区大区经
理史迪文和华南区大区经理孙凯平一向是平分秋色,华东区利润总额超额百分之
五十,华南区利润总额超额百分之二十,西南区和东北区也基本完成了销售任务
。第二季度结算尚未开始,但是形势喜人,有望再创新高。唯一美中不足的是,华中区的“战绩”依然不够理想,销售情况堪称惨不忍睹、一塌糊涂。
叶小荼掐指算算,自己进入英国UP公司上海办事处担任销售代表已接近半年时间
,对于一个新人来说,正处于刚刚度过了试用期、由业务生手向熟手转化的初级
阶段。
上海亨利集团那笔大订单的获取,不但让她成功通过试用,还初步奠定了她在上
海办事处销售团队中的地位。那一个月,她的业绩不但超越了同组的销售代表朱
丽叶,甚至超过了上海公司的销售主管Gary和另外几位资深销售人员,上海公司
的销售代表们不得不对这个新人刮目相看,朱丽叶再也不随便找借口支使她帮自
己打杂了。
虽然史迪文当时警告她订单折扣不得低于七五折,但是通算下来,订单最后确定
的七折仍然有利可图,并没有影响华东区第一季度的利润增长率,同时还大大增
加了销量总额,无论是雪中送炭还是锦上添花,华东区第一季度的“双料冠军”
确实有叶小荼的一份功劳。因此,尽管史迪文对叶小荼当时“越级上报”的行为
有些不爽,事后倒也没有怎么为难她,有时候还会主动下发一些订单让她去跟单
。 。 。。 想看书来
经理们的博弈话术(2)
业务流程熟悉之后,叶小荼在上海市区渐渐建立了自己的客户圈子和关系网络,
最近两个月,她又连续获得了几笔集团大客户订单,还获得了几笔不菲的佣金收
入和一次公司所设立的“营销特别奖励金”,也算是小有成绩。
六月下旬,英国UP公司中国区总经理麦克道尔来到上海办事处视察,公司照例举
行了一次上海办事处各部门的工作汇报会议,江尚、沈若琳、市场部经理Mary、
技术支持部经理Lucas等人出席。
麦克道尔认真地倾听着每个部门的上一季度工作情况汇报,不时地用各种不同颜
色的笔在文件资料上作着记录,只不过,他关注的重点依然是营销中心,对于江
尚的汇报,他显得特别用心。
江尚示意他看向PPT屏幕上展示的数据,介绍说:“从第一、二季度的销售报表来
看,这一款新软件上市情况比较正常,第一季度总销售目标已经达到,其中华东
区、华南区都超额完成了利润指标,东北区、西南区的利润指标和销售指标与计
划任务基本持平,华中区的销售业绩最不理想,只完成了预计目标的百分之六十
左右。从目前的情况来看,各地区第二季度的销售情况略好于第一季度,只有华
中区依然存在较大问题。”
经理们的博弈话术(3)
美国DOOM公司并不是一个好应付的对手,第一季度江尚能够将市场做到目前的地
步已经很不容易,麦克道尔懂得“欲速则不达”的道理,他先是照例称赞了一通
营销中心的表现,然后皱着眉头说:“看来我们这一季度的问题集中在华中区,
我很想知道,美国DOOM公司和美国SUN公司的产品在华中区的销售情况很好,为什
么我们的团队就做不到他们那么优秀呢?而且,我们已经在华东区和华南区取得
了不错的成绩,难道华中区的市场竞争反而比华东区更激烈吗?”
江尚面对麦克道尔接连不断的诘问,没有立刻发表意见。
沈若琳语调平静,抬头就说:“我一直认为,华中区的销售管理方法有问题。”
这句话是值得推敲的。从职责范围上说,她所关注的应该仅限于人力资源一项,
她可以说华中区的“销售人员”有问题,但是不可以说“销售管理”有问题,这
样一来,矛头就直指江尚了。
麦克道尔点点头,似乎对她的话题很感兴趣,目光看向她说:“Linda,请你继续
说下去。”
沈若琳有条不紊地说:“华中区大区经理是Duke,入职英国UP公司有五年左右,
之前是由营销部推荐升任他为华中区大区经理。不过,从Duke目前的管理方式和
销售业绩来看,确实有些差强人意,远远没有他担任上海城市经理时表现优秀。
”她并不看在座任何人的脸色,继续说道:“我当时就提出过,公司将整个华中
大区交给他管理的决策是有风险的。”
经理们的博弈话术(4)
麦克道尔审视着桌上的华中区财务统计资料和报告,用笔在纸上划拉了几下,生
硬地说:“你的意思是,Duke能力有所欠缺?”
“我承认Duke是一位很不错的销售人员,为什么升职之后反而做得不够好呢?我
想原因可能在于他的能力只胜任城市经理的职位。亡羊补牢,如果及时修正,应
该还来得及。”
麦克道尔似乎觉得沈若琳的话有道理,他认真地向江尚看过来,问他说:“John
son,我想知道你对Duke的评价?”
江尚神情平静,稳稳当当地坐在会议桌前,对于沈若琳的“突然发难”,他早有
心理准备。或许,她一直都在等待一个这样反击的机会,只有证明他在用人决策
上有所失误,才能凸现她这位“行政人事经理”的英明神勇。
这件事的渊源必须从两年前说起。
在英国汉森先生担任中国区总经理时,英国UP公司没有营销总监,公司组织结构
也不是现在这样。汉森是英国UP公司的重要股东之一,他因故回国之后,卸任将
总经理的职务交给麦克道尔。麦克道尔上任之后,将公司重新整理了一遍,因为
他本人更擅长技术管理,不擅长营销,所以才以高薪请来在业内已小有名气的IT
营销经理人江尚。 电子书 分享网站
内部谈判(1)
与江尚一起过来的还有史迪文和孙凯平,江尚举荐原上海市销
售经理Duke为华中区经理不久,史迪文就以副职的身份接管了上海公司的销售管
理工作,半年之后,史迪文顺理成章地升任华东区经理,成为江尚的左膀右臂。
从管理权限上来说,江尚身为营销总监,有权对各大区的经理人选进行调度安排
,他这么做,确实是为了重用自己熟悉的下属,而使整个销售流程更加顺畅、更
方便管理,事实证明,史迪文确实为华东区的销售业绩立下了汗马功劳。况且,
当时举荐Duke升职也是按照公司制度流程来进行的,行政人事部详细调查核实了
候选人的升职资格,最后也获得了麦克道尔的批准。
但是,在沈若琳看来,江尚举荐Duke升职分明是有心藏私,借故将Duke这样的资
深员工调得远远的,在华东区上海市这个重要枢纽上安插自己的人。她丝毫不提
当初的考核过程,只说此举欠妥,其目的不言而喻,分明是要把行政人事部的责
任先撇开,将用人失策的过失摊派在营销中心江尚头上。
面对沈若琳这样的攻讦和麦克道尔的质问,江尚当然不能保持沉默,应答说:“
我觉得Duke是一位很尽职的销售管理者,也是非常有经验和具备足够忠诚度的好
员工。华中区之所以没有完成任务,主要是因为有几个二线城市离目标任务距离
太远,除Y市之外其他每一个省市都只是刚刚达到目标任务,根本没有超额或盈余
,只要其中一个团队出现业绩滑坡的情况,就会影响整体的业绩。”
内部谈判(2)
沈若琳拿起手边一本资料翻了翻,针锋相对地说:“据我了解的情况,Duke大部
分时间都待在Y市,营销中心为什么会安排他这么做?难道Duke准备像当年经营上
海一样经营Y市,忽略其他省市的营销?他现在是大区经理,不仅仅是Y市的销售
经理,必须清楚他们的工作范围不仅仅是某一个市,他应该对整个华中区的业绩
负责!”
麦克道尔听她说完,脸色有点难看起来,立刻说:“我赞成Linda的说法。我们需
要的是能够管理销售团队的精英,不是单干的销售人员。我认为Duke应该将更多
的工作时间和精力放在销售管理而不是自己的销售业绩上!”
外籍总经理的不满,并没有让江尚觉得意外。在麦克道尔这次“视察”上海公司
之前,沈若琳就隐隐约约地发表过许多观点,比如“提醒”他,Duke根本不具备
带领团队的能力之类的诸多言辞。沈若�