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儿子兵法-第章

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好!就算自己愿意拿钱走人,但明明现成可以分的红利就将近250万,还有后续收入呢?这亏可吃大了,3天期限很快就到了!怎么办? 

朋友跑来向我问计,我一听,确实是个棘手的问题,一下子也无计可施,于是带着朋友去请教一位长于计谋的兄长型朋友王大哥。 

听完了事情的全部经过以后,王大哥微微一笑地问朋友说: 

“如果不理会他的条件他能怎么样?” 

“他也不能怎么样啊!” 

“既然如此,你还有什么好愁眉苦脸的?人家丢个烫手山芋你就接吗?根本就不要理他,让这个山芋留在他手上,让他自己去苦恼该怎么办?” 

我一听,忍不住狠狠拍了一下朋友的大腿叫起来: 

“对啊!干嘛要随人家的鸡叫起舞?这一招可真高啊!” 

朋友心领神会!一个月后,终于拿了300万元走了,自己独立门户了! 

一般人在争辩甚至只是谈话时,只要有一方在姿态上、或在某个议题摆出较强势时,话题或争论重点很容易被转移,双方的攻守立刻易位,而被迫采守势的一方,因为主控权不在我,往往无意中掉入对方的陷阱,难以自拔! 

??

这种现象尤其常出现在议价谈判中。 

例:有户7楼双拼式电梯厂房委由中介公司销售。 

行销到了现场,发现7层楼里有6层是同层两户打通的,只有他受托中介的那层楼是两户独立,而对门的厂商生意颇佳,估计应有买下来两户打通扩厂的可能,如果能将房子卖给他,是最理想不过了。 

在逐一拜访过该栋大楼所有屋主后,侧面得知,对门商家果真有扩厂意愿,于是将行销对象锁定。 

果不其然,和对门王老板打过照面以后,对方表明有意购买,并主动提供该大楼附近 的成交资料,上面明显记载: 

A栋5楼:300平方,总成交价225万,平均每平方7500元。 

F栋2楼:500平方,总价360万,平均每平方7200元。 

G栋3楼…… 

买方根据这份资料,开价每平方7200元,全部285平方总价215万。 

由于价格和屋主的委托价颇有距离,行销无奈,只有拿了资料,回头打屋主打商量。 

屋主看了这份资料,啼笑皆非地说: 

“这些成交价都没错,但已经是5年前的行情了。这一带的厂房屋主大都是我的朋友,其中一户当初还是向我买的呢!” 

说到这里,他话锋一转,很严肃地对行销说: 

“不管这些了!反正厂房285平方,总价275万,不再降价!想买以前的价位,请他将时光倒流吧!” 

买方喊价215万,卖方咬死275万,这么大的差距,看样子,买卖很难进行下去了! 

行销从市场评估,发现卖方的要价很接近行情,纯就“理”字而言,确实很站得住脚 ,问题是,有钱的人才是大爷,再合理的价格,花钱的人不点头,一切都是白搭! 

两周后,这位行销自认不能担此大任,自动请求协助,公司另派了一位资深行销接手。 

新行销判断,买方有不可抗拒的理由非买下这户厂房不可,所以才会费那么大劲儿找出旧资料跑三家不如跑一家,于是亲自拜访买家,为了议价,双方展开一场舌上“厮杀”: 

买方:“资料和行销都给你们了,钱我也报给上一位行销小姐了,每平方7500元,总不能让我买的比别人贵吧!” 

行销:“价钱方面一定做到合情合理,不过,您所提供的资料是5年前的行情,其中一户还是这户的业主卖瓣呢。5年前确实是每平方7500元;但我手边有一份上个月的成交资料,每平方是9500元,全部285平方总价应该是290万,这个价格其实已经很便宜了!” 

买方:“我知道7500元是5年前的价位,但现在景气这么差,也不应该涨那么多吧!” 

摆在眼前的行情还死不认帐,很明显是要狠砍一刀大杀价,行销心里有数,决定不再继续随着对方的“每平方7500元的话题”耗,反正,这房子你是非买不可了,否则,难道还要到别地去扩充吗?管理成本就让人吃不消了!打定主意后,随即用一种很坚定的口吻对买方说: 

“我们现在别扯单价,也不讲行情了,横竖我这房子就是要卖275万,否则我就另找买主了。” 

“好吧!我加点价,每平方8200元好了。” 

“威胁”手段奏效,行销就更笃定了: 

“我听不懂什么每平方多少的,要谈就谈总价,就是275万,用水果刀削一点点还可以,用斧头砍可不行,这房子这么便宜,只要放点风声出去,连广告都不必打,很快就可以卖出去,要不要最好快点决定。 

看着行销越来越强硬,买方开始软化,姿态开始压低了: 

“既是这样,你就直接开出底价,让我来考虑考虑嘛!” 

“现在谈价?你能立刻决定并付订金吗?” 

“只要价钱合意,当然可以。” 

“好!我就再少万好了。” 

“万!有没有搞错?合每平方9300元!这可是百万元的买卖啊!才少万?” 

“我们不谈单价,只谈总价,这万是我自作主张让的介,屋主还不一定同意呢?回头还得找屋主好好谈谈,但在你付25万订金以前,只要有人出价比你高,我一定会卖,到时候你就得去找新屋主谈价了。” 

? 

一波波攻势,让买方简直无法招架,没办法,摆在眼前的事实证明他才是最适合的买主哪! 

最后这房子以262万成交了。 

行销在这场谈判中获胜,有两个主要关键: 

①不在你的“迷宫”里和你玩游戏:你谈每平方价,我论总价,你以5年前的价格做标准,我告诉你现在的行情,把守势转化成攻势。 

②避强击弱,专打“七寸”:你有钱,但我有你想要的房子,你用钱当饵,但我用房子吊你胃口,阁下是全世界最需要“它”的人,你不要,我找别人,别人也有钱,但你需要的房子只有我有。 

买卖双方的强弱势,不一定完全决定于单纯的“主观情势”,有些“客观条件”其实是谈判最佳的筹码,就看能不能找出来而已! txt小说上传分享
出奇篇(四)
4??????? 以痒治痒的低买策略 

据笔者个人的经验,一般买家在杀价时,最常采用一列两种招数: 

①??? 产品比较法: 

尽量找同等级或相类似的产品大做文章,企图让产品之间“互相残杀”,以坐收“渔利”——低价购得,例如: 

“同样一条街,同样大小规格,我朋友150万就买到了,你怎么一开175万,一点价也不让。而别人价钱不但比你低了25万,又附送17万装潢,还有一大堆桌椅、电话、冷气。一样的屋龄,但你的房子看起来就比人家老旧,离市场、学校、公车站又比别人远了那么几步路,这种价钱未免太离谱了吧!” 

用这种方法来议价,在中国人的社会里是不大行得通的。基本上,中国人不是个性格爽朗的发族。以买卖来说,老王卖瓜,自卖自夸。一旦你过分批评他的产品不好时,他心理很可能会有这样的反应: 

“既然东西不好,你又为什么出价想买?” 

对主一旦对你起反感,抗性就会加深,稍一不慎,就会形成僵局,一旦谈判之门关闭,买卖不成,低价就更别说了。所以,一味地采取“产品比较法”杀价,绝非上策。 

然而,对卖方,尤其行销人员而言,必须特别注意,因为这是一个买卖关键的警讯;因为中国人一向是——嫌货才是买货人。 

特别提醒行销人员一点: 

在矛盾中谈买卖,是谈判功力高低的分界线。 

②??? 开低走低法: 

开个低价,企图把对方“压着打”,观察对方反应,再进行谈判加价。 

如果买卖标的物是低总价的大众化商品时,卖方的反应很可能是——“不理你!” 

嘴巴上未必会说,但心理可能会有这种反应: 

“他妈的!这么便宜的东西,没赚你多少,还被你出这种烂价钱,要买不买随便你!” 

反过来说,面对高总价商品,如果价钱实在压得过低而形同鸡肋时,卖新高度想必也会在心里上反弹: 

“干嘛!有钱就是大爷啊!出这种烂价钱,老子我目前不缺钱,就算缺钱,也不卖给你。” 

哇!“吃这个也痒,吃那个也痒!”。想用低价买东西,却总不得其门而入,价钱老谈不拢,难道非得高价才拿得下来吗? 

读者们,买卖是一门很高深的学问,又有啥用。真正高明的买家是: 

“会出低价,又买得到,这才了不起!” 

在中国人的买卖艺术里,千万别忽略了会影响买卖的“心理感觉”,而这种所谓的心理感觉,又是非常微妙的。即使价钱已经谈妥,只要一个场合或情绪的不对,甚至只要不小心的一句话,让对方心里有所不快时,就算煮熟的鸭子,也很可能飞掉! 



既如此,那要用什么方式议价,而又能使对方降价的幅度既大又快呢? 

依笔者的经验来看,面对两难的局面时, 

“最高明的议价就是——不议价”。 

不议价!怎么买卖?谈什么? 

可谈的话题很多,大致有三个方向: 

①??? 谈了老半天,只谈自己,就是不谈价。 

②??? 谈了老半天,只谈对方,就是不谈价。 

而最高杆的招数就是: 

③??? 不谈我,不谈你,只谈未来,谈时速,谈市场景气,谈政府政策,谈金融导向……就是不谈价。 

切记:在闲聊扯谈的过程中,不要去碰触买卖标的物,以免让对方看出端倪而起疑: 

“原来阁下是声东击西,以退为进,事实上是很中意,只是想找空隙杀价而已!” 

最好的杀价方式是: 

巧妙地透过第三者传达下列讯息: 

“阁下并非‘孤行独市’,除了你的东西之外,我还是有很多同等级的产品可以先择,不一定非买你的不可。” 

再把放晴转移到卖方: 

“你为什么要卖?” 

或者: 

“其实,我觉得这房子满好的,虽然价钱高了点,但地点好,格局方正,采光也不错;换了我,恐怕就舍不得卖了!” 

除非卖方不肯正面面对这个问题(事实上,这是不可能的,卖东西的人绝对有一大堆卖的理由),否则,在回答的理由中,一定可以找出破绽,再伺机攻其不备。 

自己则尽可能地表现出预算限制,以及产品选择的限制……等压力,无法太快做出决定。 

这种天马行空的应对方式,往往会让对方摸不着头脑,这时,卖方的压力会大增,而急于想知道买方的购买价格。 

一旦卖方开始向买方询价时,局面的主控权自然就归买方了,这时候可以轻描谈写地表明: 

“你的价格太高了,如果价钱能降的话,我们再来谈吧!” 

只要能在这种关键时刻让卖方踏出“降价的第一步”时,哪怕幅度只是一小步,买方都可以“掀底牌”了。 

这种策略多半可以低价成交。 

请下面例子: 

例:中国人是很爱面子的民族,如果面子挂不住,什么都免谈。笔者就曾碰过一个业主,贷款已经缴不出来,银行催逼甚急,当时房地产市场又很低迷,而委托中介的3个月期限也快到了。90天内总共只出现了两组客户。一组出价325万,另一组更低,只有300万,但业主就是咬死非375万不卖。 

??

这下又回到那句老话: 

“吃这个也痒,吃那个也
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