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企业互联网营销宝典-第章

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零散的几套。

后来他借鉴了按揭贷款的运营模式,取消了电子书的高价销售业务,变这种一次性高价交易为小额长期收费的运营模式。他先将自己的电子书在网站上提供免费下载,目的是搜集用户邮件地址,建立关注人群邮件数据库,通过邮件进行数据库营销;然后定期给这些邮件订阅者发送一些最新的投资理财的观点,包括分析最新的一些投资商机信息等。做的这一切工作都是为了营造一种信任度,这使得关注他和信任他的人越来越多。在拥有了庞大数据库之后,他没有推出高价服务,而是推出了每月8美元的VIP论坛服务,只需付8美元,就可以在VIP论坛上跟随着他一起学习投资理财,结果大量的邮件订阅者都被营销到了其VIP论坛中,因为8美元的确是太小的数字了。

目前这个投资理财网站每月约有5000位续费者。针对这种初级会员,他又做了下一层的营销,推出一些中级课程,中级课程也是采取这种按月付费的学习方式。在中级会员里,他又推广其高端的地面培训课程,通过这种层层追销方式,每年收入过百万美元。

3.百团大站新人创业平台

百团大站(www。100tuan)是国内最早从事互联网创业培训的一家网站,每年都会推出售价千元以上的电子书,但是销售情况并不好,在3年的时间里,只积累了300多个客户。在不成熟的网络环境下,让人们消费千元来买一套互联网创业教程,是一件很难的事,因为认可互联网能够赚钱的人比例都不高。后来经BEFREE老师指点,百团大站做了战略上的调整,推出了百元培训项目,只要花100元,就可以参加其30天的培训。

百团大站特意新开了一个内部论坛,只对付费会员开放,在论坛上将互联网创业教程,按照由简入难的顺序设计成课程,每天推出1节课程,全部课程为7个月,每个课程都是互动课题式,新人交费进入论坛以后,每天都会得到1道互动题目,回复题目以后,系统自动显示标准答案,并且开通了问题专区以及学员展示平台,让学员彼此都熟悉。

在运营2个月以后,发现续费率在50%以上,于是推出了一项促销活动“开户送一个新账号”,比如花100元可以获取2个账号,自用1个,送朋友1个,这样下个月续费的人数就会增加,同时因为是付费参加学习的,所以学员都非常珍惜自己的学习机会,培训的成功率也非常高。相比销售电子书来讲,VIP论坛的优势具有不可复制性,题目都是需要参与才可以得到答案的,让学员参与进来讨论和仅仅读电子书的效果是完全不一样的。

4.一次高价PK小额长期

售价千元的电子书,可能只有千分之一的人会选购;售价100元的互动培训,则有5%的人会选购,而且这些人中多数都会连续付费超过10个月。同样的产品和服务,“小额长期收费”带来的收益会更高。在互联网上,这种“小额长期收费”的营销模式最适合教育类、培训类、软件类商品,与原来高价一次销售相比,能够将成交率提升50倍,同时可以积累庞大的用户数据库,进行层层追销,不断推出一些更加高端的服务。

5.利用小额长期收费的方式推广培训学校

以软件培训学校为例来熟悉一下这种“小额长期收费”的营销流程。一般地,软件培训学校都选择在电视、报纸和门户网站上推广自己的业务,但是因为培训收费比较高,所以招生难一直是困扰软件培训学校的发展的瓶颈。那么,如何进行推广呢?

(1)设计课程。把全部教学课程设计为7~10个月,每日1课。课程为互动式,先提出理论,然后给出步骤,要求学员根据理论和步骤完成1道题目。比如第一课,要求根据理论和步骤完成编程的安装,并且回答相应的练习题,练习题分为两部分,前面部分复习题复习这一节中出现的知识点,而后面的练习题则是为下一节课进行铺垫。

(2)低价招生。只需100元,就可以参加互动学习平台,并且提出零风险承诺,如果一个月内对学习平台不满意,可以全额退款。

(3)买一赠一。只要交100元,送2个账号,自用1个,送给同样想学习软件开发的朋友1个,这样可以提升续费人数。

(4)课程衔接。每30天为1个学习阶段,每一阶段都要上交设计成果,比如第一阶段,上交的是一个闹钟程序,下个阶段上交的是学生成绩管理系统程序。当一个学习阶段完成时,可以看到下个阶段的学习目标以及学员的成果展示,这样可以提升续费率。

(5)课程不同步。随到随学,每个人进入论坛学习时,都是从第一课开始学起的,并且系统每天自动展示一节课。

(6)层层追销。不断地推出一些增值课程,比如让学员参加5天的软件学习训练营,同时在学习论坛上,一直都有软件开发学校的招生广告,面向众多目标人群,招生成交率会非常高。

高价值的服务,使用低门槛招徕客户,对其进行多样化追销,可将客户打造为终身客户。





第五章 “全民宣传”营销



全民宣传被喻为“最省心的营销手段”,是指利用有价值的、可复制的虚拟资源作为交换,让网站访问者变成网站的推广者,网站就可以实现全自动营销。它不是“直销”,更不是“传销”,却有着比“直销”和“传销”更强的传播力。那么它到底是一种什么样子的营销模式呢?

一、王通打造的全自动流量平台

1.变访问者为推广者

在前面章节中,我们在分析利用网络小说做广告载体的营销思路时,提到了小说《钱吹灯》的推广方式。《钱吹灯》官方网站以加入“网络创业交流QQ群”为回报,让读者帮忙把小说转载到一家论坛上,这样的推广方式,几乎是一种全自动的传播方式。读者帮着转载到一家论坛上去,就会产生一批新的读者,如果新的读者想加入“网络创业交流QQ群”,就会帮忙转载到另外的论坛上去。这种宣传方式,对于推广小说非常有用,如果用这个模式来推广网站,会不会打造一个全自动流量网站呢?

过去,企业通过付费来推广网站,多数选择门户网站或者搜索引擎;现在,企业更倾向于让网站的访问者成为网站的推广者。相比门户网站及搜索引擎,个人推广者的成本更低,如淘宝网的淘宝客,就是让网民变成淘宝网的推广者,当产生成交时,由淘宝网支付相应的佣金。凡客诚品建立了自己的广告联盟,让会员成为其推广者,为其宣传引来流量或者带来成交时,都可以获取相应的佣金。这种让网站的访问者变成推广者的推广方式,威力更大,效果更好。这种利用网民做推广者的模式,也越来越受大型网站的青睐。

2.什么是全民宣传

淘宝网和凡客诚品都要支付佣金给推广者,而有的网站也是靠会员来主动推广的,却不需要支付任何佣金,比如开心网,在一夜之间传遍了整个网络。开心网没有投放任何付费广告,全是靠会员主动推广,会员之所以主动推广,是因为推广以后,可以获取开心网上虚拟货币的奖励。这种靠会员主动推广的零成本的全自动流量模式,叫全民宣传,是一种爆炸式病毒营销。每个在开心网上的玩家,为了获取更高的虚拟货币,就会主动介绍大量好友来共同参与到开心网上来的。据统计,平均每个开心网用户要介绍1。5个朋友进入开心网,所以开心网能够迅速以实现流量的倍增。

这么好的模式,为什么凡客诚品不去使用呢?如果推出一种推广奖励政策,凡为凡客诚品推广一位注册会员就送一件T恤,那么可能在一时间内会得到疯狂地推广,但是凡客诚品也会亏损得非常厉害。因为这明显就是一个赔本的买卖,就如同介绍一个人来买彩电,就送谁一台彩电一样,也许能够快速传播开,但是不会赢利的。再好的流量模式,只要不赢利,那么就不是好模式。

3.利用全民宣传打造全自动流量平台

在互联网上,实物类商品并不适合做推广回报来进行全民宣传营销,因为需要成本控制。那么,来看一个用虚拟产品来推广地面服务的案例。

王通是做网络营销策划的,他的其中一项业务为SEO地面培训,每月一期。过去每个月可以招到10~15个学员,主要是通过他的SEO官方网站报名。2009年7月份,他建立了一个英文网络赚钱学习论坛,网址为www。zhu…ji。net,并且推出了一本电子书《日赚100美元实战教程》,介绍了如何利用制作英文网站,投放英文Google广告,并且如何通过SEO优化从搜索引擎上获取流量,从而赚取美元。王通给这本电子书的定价为1000元,如果想免费获取该电子书,可以为本站宣传100IP。

在1000元与100IP之间,大家都会选择100IP的,因为宣传到100IP很容易,把推广地址发到论坛或QQ空间上,几十分钟就可以宣传完100IP。完成后,系统程序自动调整会员级别,就可以看到电子书的下载地址,而被宣传来的人中,会有人对这套电子书感兴趣,于是也加入到主动推广的会员行列中了。

王通的这个论坛使用的是Discuz程序,Discuz程序是可以免费使用的。在Discuz论坛上有一项功能——论坛推广任务,该推广任务其实就是全民宣传功能,系统会自动为每个会员生成一个推广地址,通过该推广地址进入论坛的流量,都自动计算为该会员的推广积分,满100IP时自动将会员给予升级。

论坛开通1个月,流量便飙升到每天1万IP,王通将SEO培训的广告帖放到论坛上置顶了,每天有1万人可以看到这个广告帖,将他的SEO培训报名人数提升了5倍。另外,在他的电子书里还有一项收入,他在电子书里推荐了几款国外的虚拟主机,而这些虚拟主机均是来自CJ平台上的,每产生一个成交,王通就可以获取50~100美元的佣金,光靠这一块业务每天就可以产生200美元的收益。

4.全民宣传运转前提

“全民宣传”是笔者于2006年提出的全自动流量推广模式,王通的这个全自动流量平台也是笔者给予架设的,目前流量非常稳定,每天稳定在1万IP左右。全民宣传能够运转起来的前提是:具有可信的、高价值的、可复制的资源作为回报。所以,全民宣传最适合可复制的虚拟类、概念类产品的互联网推广,也是一种零成本的病毒营销。

5.全民宣传推广实业产品

那能不能用全民宣传来推广传统行业的产品呢?假如用全民宣传来推广一下减肥俱乐部,那么应该如何做呢?

(1)制作电子书。整理一本关于减肥的电子书,包括如何饮食、如何锻炼、如何穿衣打扮等,再包装上一个有吸引力的名字,如《不手术不吃药,月减10斤》,并且在电子书上投放上减肥俱乐部的广告。

(2)设置广告语。架设一个Discuz论坛,在上面免费赠送这套电子书,获取该电子书的前提是为本站宣传100IP,并且详细介绍如何获取推广地址以及推广渠道等,让网友们主动把网站推广到QQ群和论坛等。

(3)邮件群发。定期通过Discuz论坛后台的邮件群发功能,对所有注册用户进行邮件群发,这些注册用户基本都属于肥胖人群,定向性非常强。

电子书的作用是实现全民宣传,源源不断地吸引着减肥人群进入到我�
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